计划书写法

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　　撰写商业计划书的最主要目的就是要引起投资者对我们项目的兴趣。我们需要以这种正是的书面形式来征服投资者，让他们自愿的资助我们完成我们的事业。但是，天下没有免费的午餐，风险投资上也绝对不是慈善家，他们的资金只肯投入到有利可图的领域和行业。因此，我们撰写商业计划书的时候就要事先弄清楚他们最感兴趣的是什么，投其所好才能事半功倍。商业计划的设计应当从投资者的角度分阶段来考虑。我们编写商业计划书按其考虑问题的不同，大致可以从以下几个撰写阶段：

　　1）第一阶段形成一些计划和想法，公司提供哪些产品和服务，实现什么目标等。

　　2）第二阶段了解市场，客户是谁，如何保证产品或服务具有很强的吸引力和竞争力等。

　　3）第三阶段具体细节的考虑，比如：如何来运营这家公司，今后几年的财务计划是什么，会遇到哪些风险，需要多少资金，怎样筹集资金等。

　　4）第四阶段，文档制作。即将自己前三阶段的想法落实在商业计划书上。

　　5）第五阶段，推销自己的商业计划，以获得投资。

　　一、商业计划书内容

　　执行摘要 这是商业计划书最简练形式，包括所有的要点。执行摘要的长度通常以2-3页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。风险投资商如果觉得执行摘要有看头，才会接着去阅读其它内容。作为商业计划书中最重要的一部分，执行摘要一般放在最后步骤进行准备。

　　公司描述 商业计划书的第一个完整部分是公司描述部分，它包括：公司的历史，当前地位、战略和未来计划。企业还需要在商业计划书中阐明通过具体的战略规划可以建立起利润可观的公司业务。

　　产品和服务 在这一部分中，主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的陈述，以及未来产品研发计划的介绍。另外，对专利等级、版权、及商业机密内容的描述也非常重要，对市场进入壁垒的分析说明也是相当关键。

　　市场分析 这一部分应该界定公司的市场，行业，现在和潜在的购买者，和竞争者。商业计划书应该阐释市场中的关键影响因素，弄清楚购买决策的制定过程，还应该对“市场是怎样细分，公司计划拥有的市场份额，以及预想采用何种防御战略来抵挡竞争”这些问题做出回答。商业计划书的这一部分的撰写越具体越好，要以那些可信度高、已经证实的数据为中心。市场调研应当包括对企业所在行业、及潜在客户的详细分析。行业数据应当包括行业数据、市场规模、近期技术进步、政策规定及未来发展趋势等方面。顾客调查应包括潜在顾客数量、平均购买率及购买决策者的行为分析等信息。这一调查可以推动销量预测和定价策略的开展，而这些策略与营销、销售、分销渠道等战略是紧密联系的。最后，对企业将要占领的目标市场的份额做出评价。

　　营销战略与实施计划 拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的营销战略和实施计划来配合，才能保证最后的成功。营销战略应该讨论市场调研的结果和产品或服务的价值提议。商业计划书中这一部分内容的主要目的是使投资者确信这一市场是可被开发和渗透的。

　　组织管理概要 一个稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最宝贵的资源。很多潜在投资者把管理团队视为一份商业计划书获得成功的最关键因素。风险资本家通常会向那些最有可能成功运作企业的人们进行投资，风险投资者将会仔细考察所投资企业的管理者队伍，这一管理队伍必须在关键性标准方面具备一定的经验和才能：技术发展、营销、销售、生产和财务等。

　　资金需求和退出策略 这一部分说明为实现公司商业计划所需要的资金额，资金需求的时间性；
资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）；
融资方案；
资金其他来源，如银行贷款等；
每一个风险投资者都想知道公司退出战略的清晰描述和他们的投资获利的时间和方法。在商业计划中最通常的退出战略是ipo，但在目前中国证券市场不发达的条件下，一般采用在一定期限内还本付息的方式退出。

　　财务计划 这一部分的最重要方面在于财务预测——预测资产负债表、现金流量表和损益表。财务预测必须与公司的历史业绩和发展趋势相一致，也应该与商业计划书中其他部分的讨论结果相一致。最后，你还应该考虑投资者需要的投资回报率和他们的收回战略。许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务和融资却是门外汉。所以，往往提交出来的是一份数据粗糙，取舍随意，预测基础不合理的预测数据，难于取得投资人的认可。寻求专业顾问人士的帮助可以保证整个财务预测体系的规范性、合理性、专业性。

　　风险因素及其对策 虽然每一份商业计划书都会对项目的方方面面做出一番美好未来规划，但是作为风险投资一方，他面对一个项目，不确定的因素太多。风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险，向投资人展示针对风险的规避措施。

　　发展计划 对企业未来发展的目标和预期，在其中需要介绍企业的发展目标、发展计划、实施步骤等问题，使投资者对企业的长期发展方向有一个全面地了解。

　　退出机制 告诉投资者将如何收获投资，什么时间收回投资，投资回报率的情况等等。这是投资者最关心的实际问题。

　　附录 附录经常作为商业计划的补充说明部分。每份商业计划在附录中都有大量的财务预测，作为执行计划和财务计划中有关财务的总结。在附录中可能出现的附件还有：媒介关于公司产品的报道；
公司营业执照、产品的样品、图片及说明；
有关公司及产品的其它资料；
专利技术信息；
合作者和消费者的来信；
一般竞争者调查等等。

　　二、商业计划书规范要求

　　第一部分 摘要（整个计划的概括） （文字在2-3页以内）

　　一. 公司简单描述

　　二. 公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）

　　三. 公司目前股权结构

　　四. 已投入的资金及用途

　　五. 公司目前主要产品或服务介绍

　　六. 市场概况和营销策略

　　七. 主要业务部门及业绩简介

　　八. 核心经营团队

　　九. 公司优势说明

　　十. 目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还

　　十一. 融资方案（资金筹措及投资方式）

　　十二. 财务分析

　　1. 财务历史数据（前3-5年销售汇总、利润、成长）

　　2. 财务预计（后3-5年）

　　3. 资产负债情况

　　第二部分 综述

　　第一章 公司介绍

　　一． 公司的宗旨（公司使命的表述）

　　二． 公司简介资料

　　三． 各部门职能和经营目标

　　四． 公司管理

　　1. 董事会

　　2. 经营团队

　　3. 外部支持（外聘人士/会计师事务所/律师事务所/顾问公司/技术支持/行业协会等）

　　第二章 技术与产品

　　一． 技术描述及技术持有

　　二． 产品状况

　　1. 主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）

　　2. 产品特性

　　3. 正在开发/待开发产品简介

　　4. 研发计划及时间表

　　5. 知识产权策略

　　6. 无形资产（商标/知识产权/专利等）

　　三． 产品生产

　　1． 资源及原材料供应

　　2． 现有生产条件和生产能力

　　3． 扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力

　　4． 原有主要设备及需添置设备

　　5． 产品标准、质检和生产成本控制

　　6． 包装与储运

　　第三章 市场分析

　　一． 市场规模、市场结构与划分

　　二． 目标市场的设定

　　三． 产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析

　　四． 目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和）

　　产品排名及品牌状况

　　五． 市场趋势预测和市场机会

　　六． 行业政策

　　第四章 竞争分析

　　一． 有无行业垄断

　　二． 从市场细分看竞争者市场份额

　　三． 主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占

　　率等）

　　四． 潜在竞争对手情况和市场变化分析

　　五． 公司产品竞争优势

　　第五章 市场营销

　　一． 概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）

　　二． 销售政策的制定（以往/现行/计划）

　　三． 销售渠道、方式、行销环节和售后服务

　　四． 主要业务关系状况（代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者等），各级资格认定标准

　　政策（销售量/回款期限/付款方式/应收帐款/货运方式/折扣政策等）

　　五． 销售队伍情况及销售福利分配政策

　　六． 促销和市场渗透（方式及安排、预算）

　　1. 主要促销方式

　　2. 广告/公关策略、媒体评估

　　七． 产品价格方案

　　1. 定价依据和价格结构

　　2. 影响价格变化的因素和对策

　　八. 销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。

　　九. 市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算依据

　　第六章 投资说明

　　一． 资金需求说明（用量/期限）

　　二． 资金使用计划及进度

　　三． 投资形式（贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等）

　　四． 资本结构

　　五． 回报/偿还计划

　　六． 资本原负债结构说明（每笔债务的时间/条件/抵押/利息等）

　　七． 投资抵押（是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证）

　　八． 投资担保（是否有抵押/担保者财务报告）

　　九． 吸纳投资后股权结构

　　十． 股权成本

　　十一． 投资者介入公司管理之程度说明

　　十二． 报告（定期向投资者提供的报告和资金支出预算）

　　十三． 杂费支付（是否支付中介人手续费）

　　第七章 投资报酬与退出

　　一． 股票上市

　　二． 股权转让

　　三． 股权回购

　　四． 股利

　　第八章 风险分析

　　一． 资源（原材料/供应商）风险

　　二． 市场不确定性风险

　　三． 研发风险

　　四． 生产不确定性风险

　　五． 成本控制风险

　　六． 竞争风险

　　七． 政策风险

　　八． 财务风险（应收帐款/坏帐）

　　九． 管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）

　　十． 破产风险

　　第九章 管理

　　一． 公司组织结构

　　二． 管理制度及劳动合同

　　三． 人事计划（配备/招聘/培训/考核）

　　四． 薪资、福利方案

　　五． 股权分配和认股计划

　　第十章 经营预测

　　增资后3-5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据

　　第十一章 财务分析

　　一． 财务分析说明

　　二． 财务数据预测

　　1. 销售收入明细表

　　2. 成本费用明细表

　　3. 薪金水平明细表

　　4. 固定资产明细表

　　5. 资产负债表

　　6. 利润及利润分配明细表

　　7. 现金流量表

　　8. 财务指标分析

　　1) 反映财务盈利能力的指标

　　a. 财务内部收益率（firr）

　　b. 投资回收期（pt）

　　c. 财务净现值（fnpv）

　　d. 投资利润率

　　e. 投资利税率

　　f. 资本金利润率

　　g. 不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析

　　2) 反映项目清偿能力的指标

　　a. 资产负债率

　　b. 流动比率

　　c. 速动比率

　　d. 固定资产投资借款偿还期

　　第三部分 附录

　　一． 附件

　　1. 营业执照影本

　　2. 董事会名单及简历

　　3. 主要经营团队名单及简历

　　4. 专业术语说明

　　5. 专利证书/生产许可证/鉴定证书等

　　6. 注册商标

　　7. 企业形象设计/宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）

　　8. 简报及报道

　　9. 场地租用证明

　　10. 工艺流程图

　　11. 产品市场成长预测图

　　二． 附表

　　1. 主要产品目录

　　2. 主要客户名单

　　3. 主要供货商及经销商名单

　　4. 主要设备清单

　　5. 市场调查表

　　6. 预估分析表

　　7. 各种财务报表及财务预估表

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