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《商务谈判》是一门综合性很强的科学，它被公认为是社会学、行为学、心理学和众多技术科学的交叉产物，同时又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动。所以《商务谈判》的教学必须理论联系实际，特别是模拟谈判现在已经成为广大高职高专院校进行《商务谈判》实践教学中行之有效的模式。它可以帮助学生把课堂上所学的知识用于模拟谈判的现场，把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略尤为重要。
一、模拟谈判在教学中的意义
1.模拟谈判是检验学生学习效果的一种手段。传统《模拟谈判》在考核方式上以最后一张考卷作为检验学生学习效果的唯一手段，所以学生不重视平时学习，考前临时抱佛脚。而模拟谈判法是一种开放循环式的教学模式。它打破了传统的“问题―解答―结论”的封闭过程，形成一种“问题―探究―解答―结论―问题―探究”开放循环式教学模式。通过学生的积极参与，提高教学的质量和效率，有目的、有意识的培养学生发现问题、分析问题、解决问题的能力。模拟谈判对于检阅高校商务谈判课程的教学质量、提高学生对商务谈判课程的兴趣有着重要的意义。
2.模拟谈判是培养学生团队精神的一种途径。在模拟谈判中，要成立谈判小组，小组内部要根据学生各自的特长进行细致的分工，通过分工合作，发挥集体的力量，才能完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力的同时更要注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力的同时，还必须考虑集体的利益，这就很好地培养了学生的团队合作意识。
3.模拟谈判是提高学生实践能力的一种方法。作为实践性教学方法，模拟谈判教学就是在教学过程中贯彻以教师为主导、学生为主体、能力为本位的教学思想，创设一定的环境与条件让学生直接参与，模拟企业商务谈判的全过程。在进行模拟谈判的过程中，需要把商务谈判的相关理论知识融会贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，整个课程的理论知识体系都会在模拟谈判中得到充分的反映和运用。整个过程学生可以充分地动脑、动口、动手，亲历交易的全过程，有助于将理论与实际更好地结合起来，学以致用，逐步提升自己的谈判实践能力。
4.模拟谈判是增强教师教学能力的一种措施。模拟谈判对教师来说也是一个全新的考验。在模拟谈判中，教师是导演，由课堂的主导者转变成整个谈判进程的推动者和引导者。要完成好这一转变，教师不仅需要具有扎实的理论功底，还需要具备丰富的实践经验，较强的组织能力、应变能力和语言表达能力。然而大多数教师都是从学校到学校，没有过多的实战经验。通过模拟谈判教学，可以促使教师积极到企业参加锻炼，了解企业商务运作的过程，从而不断丰富自己的实战经验，提高自身素质和教学水平。
二、模拟谈判教学存在问题
1.模拟谈判选题困难。考虑到模拟谈判的选题要符合学生的兴趣，并且资料比较好收集，一般由学生自己商量来选题，这样整体上选题就会比较杂乱。以镇江高专2010级市场营销、商务管理及商务英语三个班级为例，谈判议题分别为：“苏宁电器与三星集团购买手机的谈判”、“金山翠芽茶农与某茶叶集团公司的购销谈判”、“深圳电子科技公司采购戴尔电脑的谈判”、 “江苏雅洁服装公司与某纺织厂布料延迟交货索赔谈判”。学生选题涉猎电脑、农产品、手机、纺织品等多个商品领域，这样既不利于各组学生实现资源共享，也给任课教师的评价带来了一定的难度。
2.谈判前学生准备不够充分。谈判的成功与否，很大程度上取决于事前的准备充分与否。在理论课上，虽然已经跟学生强调了谈判前收集信息的重要性，但到了实际操作的时候，还是有很多同学不知道该收集哪些信息，从什么途径收集信息，收集来的信息应该用在何处等。同时，由于学生获取有关商务谈判知识的主要途径是课堂和书本，缺乏相关实践经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，所以在谈判过程中经常会出现对关键问题把握不准的情况，出现很多漏洞与不足，最终难以实现预先既定的实际需求或最优期望目标。
3.谈判中学生缺乏相应的礼仪知识。虽然在理论教学中有专门的章节介绍了商务谈判的礼仪，但是未引起同学们的重视，很多同学在模拟谈判的时候仍然做得不够得体。例如，在谈判前双方见面时握手的姿势、相互介绍的程序、递送名片注意事项、相互寒暄内容等等，很多同学由于缺乏实际经验，经常会忽略这些礼仪直接落座进入谈判或者有些同学已经意识到应该有这些礼仪程序，但不知道该如何正确的运用，出现这样或那样的差错。
4.谈判技巧和策略运用能力缺乏。商务谈判是一个高智慧的较量。在模拟谈判的过程中，不仅要求同学们要能够按照预定的方案完成谈判的各个环节，更重要的是让学生能够将理论教学中学到的谈判技巧和策略在模拟谈判中能够灵活的运用。然而，由于课堂环境和教学课时的限制，模拟谈判的次数较少，并且每次持续的时间也比较短，多数学生就不能全面理解谈判的相关理论，更别提谈判技巧的运用了，甚至对模拟谈判都感到应接不暇，力不从心。
5.缺乏团队合作精神。谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。谈判班子的各类人员在商务谈判中并不是单兵作战，而是相互密切配合，各自根据所掌握的材料和知识经验，对谈判全局提出参考意见，共同制定谈判方案，在谈判桌上根据既定方案相机而动，彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。在谈判时，每个成员要配合主谈人谈判的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员始终都要体现团队合作的精神，使对方感觉无懈可击。
三、提高模拟谈判教学效果的对策
1.选择合适的谈判案例。谈判案例分为两类：一类是涉及多个知识点的综合案例，还有一类是侧重训练某项技能的专业案例。教师选择案例应该以适应实践教学的需要，使学生有兴趣深入进去搜集信息及积极的参与谈判，模拟谈判案例的选择越生动、准确，学生就越能理解所传递的信息。因此，一方面，教师可以根据学生的专业背景，选择符合学生实际的案例，比如对于国际贸易专业的学生，可让其进行国际商务谈判，可训练其对相关学科知识的应用；另一方面，教师也可以让学生自己商讨选择案例，但商讨后的案例必须由教师审核，如有不妥之处教师可适当进行改编，使谈判案例更加合理，易于操作。
2.谈判前给予恰当的指导。学生在学习完理论知识后，随即将进入模拟谈判的实践过程。这时，学生可能对模拟谈判到底怎么进行、之前要收集哪些信息、谈判过程中应该如何进行等等问题都心存疑惑。因此，教师及时给予正确的指导就显得非常重要。教师指导有几个关键的时间点，其一模拟谈判前引导学生对谈判案例进行剖析，各方的分歧何在？需求的焦点是什么？谈判的切入点是什么？双方的优劣势？谈判要涉及的议题？具体的谈判内容？其二，当谈判出现僵局或陷入“烂泥潭”的时侯，进行干预、引导，推动谈判向前进行；其三，对学生在准备过程中的困惑予以解答，或告知解惑的途径。同时，为了使谈判尽可能贴近企业的经营实际，符合商务谈判的要求，适当的时候还可以邀请企业经营实务人员参与组织，给予指导。
