一条街的“话剧”史:话剧史

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        2004年,红木家具产业还处于发展初期,远没有如今的繁茂景象,当时有很多中国人还是以追求时尚为潮流。   就在此大环境下,北京西三环的“红木街”应运而生。由创立至今,历经八年之久,期间,红木家具市场几经风云变幻,有高潮也有危机,但红木街却始终挺立一线卖场的“桥头”,见证着潮起潮落、更替跌宕。在获得业内瞩目的同时,红木街自身也在经历着不断的蜕变。
  现如今,提起北京红木街,行里人没有不知道的,甚至有许多进京的红木企业都将能入驻红木街为理想目标。从2004年红木家具市场的初萌,到2006、2007年的疯狂年代,再到2008年经济危机下的封冻、2009年的复苏、2010年的大变革以及2011、2012年的稳步过渡。这是行业的一个脉络表,这个脉络表在经营面积达一万平米、红木专卖店近20家的红木街上,上演着一幕幕“话剧”。
  一个红木街经历了如此风雨,至今屹立不倒,其原因何在?同行常会以红木街的“集中服务”模式为借鉴,因为它开辟了一个在综合卖场和独立店之间的新模式,不仅避免了综合卖场客户定位难以把控、受整体卖场约束性较大的缺点,还避免了独立店前不着村后不着店、受人脉受到影响较大的弱点。正因如此,才形成了如今的特色街。
  但仅凭此模式就能让红木街一直永远经营下去吗?经过对红木街总经理江定生的进一步采访,方知红木街的成功远不止这一特色,其中有更多的经验值得我们行业去探究。
  第一,维护卖场的纯洁性,合理调配商户,选商品更有讲究。
  红木家具卖场在初始招商阶段,往往心气较高,但实际运作起来便会面临诸多不尽人意的问题。趋于招商等各方面的压力,最终不得不放弃原有规划,如此便导致日常经营中“鱼龙混杂”弊端的出现,如入驻商户产品参差不齐、产品同质化、价格又不等,造成了商户之间竞争的加剧,导致内部自我消耗过甚。
  而红木街在这方面就凭借多年的经验,在筛选客户和产品上面比如“什么品牌跟什么品牌搭配、什么家具和什么家具搭配、什么材料跟什么材料搭配”都极具科学化。通过这样一系列的调整,始终保持其整体结构的系统性和规整性,绝不会单独开天窗。
  在红木街的发展过程中,曾经发生过这样一件事:某南方企业要入驻红木街,遭到很多商户的反对,担心其入驻后他们会失去价格竞争力,从而引发内部竞争。江定生了解商户的心理后极力劝说道:“该企业与已入驻商户的产品没有雷同,在价格、经营模式、营销方式等更具自身的特色,不会发生冲突。”事实证明,江定生的选择是对的,该企业不但销量好,也带动了红木街更多的人气。
  选好客户、合理规划,说起来容易、做起来却不易。红木街的经验告诉我们,无论如何一定不能放低标准,不能因为一个客户而影响整条街的声誉。这也是江定生一直坚持的原则,他也正是通过这样一种方式来捍卫红木街整体的纯净性。
  第二,甲方跟乙方并非是租赁之间的关系。
  在红木街里,甲方与乙方之间可以说是宾主之间的关系。为什么有些客户不愿意离开红木街呢?原因很简单。红木街不仅是承租方,更是一个与商户同命运共呼吸的伙伴,是商户的好参谋。
  有一件事令红木街里的商户至今想来还记忆犹新,在那场经济危机到来前夕,江定生便告诉某入驻商家市场情况将会转入低谷,劝他们趁着现在市场热尽快把货销掉,但某商家不忍舍利,结果危机来临时蒙受了较大损失。
  红木街在管理上不单是提供物业服务,还有营销服务。通过自身对市场、信息的了解帮助客户赚钱,让客户赚钱,甚至会帮助客户推销产品,将这种服务做到了家。所以,才会有那么多商户在红木街扎下了根儿,赚到了钱,从一个侧面维护了红木街的名誉。
  第三,站在公平公正的角度上,维护企业的金字招牌。
  卖场里面甲方跟乙方的关系是非常微妙的,在商户与消费者之间寻求平衡,往往是困扰卖场经营者的一大难题。而红木街却能始终站在一个公平的角度来解决问题。这公正说起来容易,真要做到却很难。
  红木街里曾发生过这样一件事:某企业在销售家具时,合同上注明了100%纯红木。客户购买回家后发现,虽然家具本身并无质量问题,但有白皮。尽管这个白皮在国标范围之内,但是由于该企业在合同中使用了绝对化的语言,所以客户要求赔偿。这家企业觉得很委屈,就找到江定生来解决问题。江定生当时便斩钉截铁地表明态度:“这件事你要负全责,要赔给客户钱,更要吸取教训,以后还可以在这里经营;如果不赔钱也没关系,红木街赔!但你就不再是红木街的商户了。我们必须要保证红木街的声誉,维护消费者的利益!”听了此话,这家企业权衡利弊后赔款了事。
  老舍先生曾写过一部话剧《茶馆》,这个茶馆见证了朝代的更迭、事态的变化,如果问道为什么这个茶馆能够在风雨之中一直经营下去,原因只有一个:信誉第一、品质第一、服务第一。红木街见证了北京红木家具的发展历史,它的成功还是那几个耳熟能详的字眼:信息、品质、服务……尽管这些字大家都挂在嘴上,但要真真正正做到家,确实不易。
  红木街做到了。

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