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招商银行股份有限公司 CHINA MERCHANTS BANK CO., LTD. 二一四年第三季度报告 (... 本公司第九届董事会第二十五次会议以通讯表决方式审议通过了本公司2014年第三季度报...

银行招商方案 (草稿) 瞄准银行招商实际落地入驻的目标,首先整理银行需 求,了解选址和租赁决策因素,在此基础上筛选重点意向客 户,制定谈判思路和优惠策略。

一、银行写字楼需求 (一)银行租赁写字楼的一般需求 面积 (建面) 分行 3000-6000,支行 2000 左右; (其中营业厅 300-1000 ㎡) 楼层 营业厅选址要求一层采光好的大开间,办公楼层一般直接连接 营业厅的低楼层;部分分行选择将行政楼层设在高区 位置 营业厅选择近十字路口位置,营业厅与写字楼大堂要有一定的 视觉和形式上的分割 签约期限 安全性 信息化 5-10 年合同周期,具体形式可 3+2 或 5+5 之类的组合 结构上要求相对独立分割,不希望与众多小公司为邻居 大容量光纤接入,充足的布线系统,供电稳定 (二)银行写字楼租赁的决策模式 银行选址首先进行区域选址决策,在此基础上选定办公 用房,即进入区域的决策先于楼宇租赁决策。 1 1.选址原则及应对 选址原则 具体要求 根据机构的市场定位和客户 应对方式 重点推介渤商所等重要入 客户优先原则 分布情况,就近服务于目标客 驻客户;推介行政审批局 户群和最有价值客户 等汇集客户的机会 综合考虑区域经济、商业氛围 介绍区域建设进度及入驻 适度前瞻原则 及其发展趋势,可略早进入, 情况,重点沟通银行入区 避免过早进入未成熟区域 综合考虑地段位置、楼宇品 结合楼宇、答客问、区域 全面性原则 质、租售价格、内部结构、交 PPT 等材料, 做到有问必答 通、形象、时间安排等因素 租赁倾向签订较长时间的合 作为优质客户给予租金优 持续性原则 同,多以 8-10 年为合同期间, 惠,优先推荐 5+3 合同 可适当短租,但不宜短于 5 年 结合预期业务空间,考虑区域 介绍银行布局规划,先期 密度合理原则 银行分布密度和竞争程度 重点是附近无网点的银行 时间 2.对楼宇的要求 (1)符合安全检查条件,消防和竣工验收合格 (2)钢结构或混凝土框架结构,大开间,采光好 (3)营业网点临近主要街道十字路口,视野开阔 2 (4)通行便捷,车位充足,正门应有临时停车位 (5)满足面积、楼层、位置、网络连通等使用要求 (6)综合考虑租金、租期、装修等各项条件 (三)银行在于家堡设立分支的判断 1.一级分行和二级分行。银行分行购置、租赁写字楼决 策周期长,介入时机早。市区及滨海现有分行短期内迁入难 度大,重点考虑新设立滨海二级分行的机会以及前期有意向 迁入的分行。

2.支行。支行是业务处理中心,匹配或略早于区域内业 务开展,在开发区等邻近区域新设立的中心支行迁入可能性 偏小,中心商务区内未设立支行的有潜在需求。

3.分理处、营业所等网点。未来随着区域发展有自发进 入动机,当前不作为核心区域重点引进对象。

二、重点谈判对象筛选 基于对银行选址及楼宇使用需求,初步判断有设立滨海 二级分行及于家堡支行需求的银行是我们主要的引进目标。

分三类筛选目标银行,制定拜访计划,争取每周拜访一家。

具体筛选上,第一轮优先选择之前接触过、有潜在意向 的银行,如渤海银行、中国银行、中信银行、哈尔滨银行等, 争取将选址的初步意向逐步落实到楼宇租赁入驻。

第二轮拜访总部在天津的银行,争取在于家堡设立分支 3 机构。如渤海银行、天津银行、天津滨海农村商业银行、企 业银行、外换银行。关注金城银行入区可能。

第三轮联络已在天津开展业务两年以上但未在中心商 务区设点,且仍在网点扩张期的股份制商业银行,如招商银 行、民生银行、兴业银行、北京银行、盛京银行。

同时与滨海银监分局、天津银行业协会、中心商务区政 府等机构保持联系,掌握银行在滨海新设分支机构动向,争 取落实到于家堡金融区。

三、谈判思路 1.首次正式拜访前通过相关渠道初步沟通意向,准备初 次拜访的具体交流内容。

2.领导首轮带队拜访,双方数轮沟通,确定初步意向, 转入商务条款和工程技术层面谈判。若意向进入非自持楼 宇,则主动介绍给他建项目投资商。

3.商务条款由投资部人员带领渠道商主谈;工程技术层 面请渠道商和新金融相关人员主谈;裙楼部分适时引入资产 运营公司相关人员参与。

4.初步达成一致后最终请双方领导商定未决事项,之前 各轮谈判给我司领导预留一定优惠空间。全部优惠条件和商 务条款均在收益测算及整体招商方案框架内考虑。

5.达成一致后转入合同的签署执行,做好服务和落实, 争取早日开业,达到示范效应。 4 四、主要优惠政策 1.政府财税优惠 按照 《天津市促进现代服务业发展财税优惠政策》 及 《天 津市滨海新区中心商务区促进现代服务业发展的暂行办 法》 ,银行入区设立分支机构享受以下优惠政策: 类别 资金补助 营业税 企业所得税 个人所得税 购建自用房 租赁自用房 户籍等保障 设立分行 设立一级分行补助 2000 万; 设立二级分行补助 1500 万; 城商行设一级分行补助 500 万 市级 2 免 3 减半;区级 5 免 3 减半 市级 2 免 3 减半;区级 5 免 3 减半 5 免 3 减半(高管) 5 年奖 80%后三年奖 40%(中层) 1000 元/㎡补助(最高 1000 万); 补助契税,补助 3 年房产税 3 年内补 30%租金(最高 200 万) 参照天津市优惠政策 设立支行 入区补助 200 万 区级 5 免 3 减半 区级 5 免 3 减半 5 年奖 80%(高管) 5 年奖 40%(核心骨干) 1000 元/㎡补助(最高 500 万) 3 年内补 30%租金(最高 100 万) 参照天津市优惠政策 2.租售等方面优惠(拟) 作为城市运营商及部分楼宇开发商,我司在招租条件方 面对银行给予优质客户的专属优惠。

(1)租金优惠。在 3.5 元/㎡/天(塔楼)的平均报价 基础上给予最多 30%的优惠。在此基础上前 5 年最长给予总 计 8 个月的免租期。

(2)长装修期。给予 2 个月的长装修期,在楼宇竣工 5 验收前开始装修可给予更长装修时间。

(3)车位优先配给。租赁面积 1000 ㎡以上的,赠送租 赁期内车位使用权 1 个,并以七折价格承租地下车位 2 个; 租赁 2000 ㎡以上的,赠送租赁期内车位使用权 2 个,并以 七折价格承租地下车位 5 个。

(4)优先扩租权和续租权。提供邻近楼层的优先扩租 权;给予优先续租权。 6

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