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心智的捶打 王涛在友邦保险干保险推销员已有3年，他说这行特别锻炼人。这话绝对假不了，当初他上保险培训班时的40多名学员，如今只剩下他一个人，艰难可想而知。
开始的很长一段时间，王涛没少经受挫折，曾经有连续5个月没出任何单子，听到的都是拒绝。有次他和一个客户联系了很多次，终于获得见面的机会，于是他诚心地前去拜访。结果刚一见面，客户就拉着他，开始一顿聊，说自己生活多么不顺心，跟老婆天天吵架。王涛陪着他，拉家常，说东道西。二人聊了一下午，客户却突然嘿嘿一笑，“你说了半天，不就是想卖我一份保险吗？我不买。”
还有一次，王涛坐在地铁上，看到车厢里走进来一位打扮入时的女士，肩上挎着LV包，恰好站在他跟前。他判断对方应该是个购买力很强，并且具备一定理财观念的人，于是他就壮着胆子和对方搭讪。女士很和善，真的和他聊了起来。几站地后，女士问王涛，你是做什么的？当时王涛如实告诉了她，可当她听到“保险”这两个字时，她的脸上发生了翻天覆地的变化──柳叶眉倒竖，怒目圆睁，大喊一声，“哼！原来是做保险的，你不要再跟我说了！”王涛整个人顿时呆立当场，汗都要下来，周围人的眼光“唰”一下聚在他身上，他感觉自己跟做贼没有区别。
太多的挫折之后，王涛心里扛不住了，成天委顿在床。就仿佛走进一个格斗场，被一群人暴捶了一顿。刚要站起来，就又被人拍下去。
一个人从阴影中走出，需要内外两方面的合力。在王涛想到要放弃的时候，上级和同事送来了鼓励，很多老同事跟他说，所有做保险的人都会经历这个阶段，的确很消磨人的自信，只要挺过来就超过了大部分人。这种同感共情的理解让王涛好过了很多。而驱动他继续前进的内因是，他看到，北京这个市场每天都有人在签单，这是一个事实，因此他产生了疑问，别人做得到，为什么我不行？他心里不服气。在承受拒绝和承认自己就是不行之间，王涛觉得前者根本不算什么。所以在度过了黑暗的几个月之后，他又重新向陌生的客户打起了电话。
第三条路
危机或逆境后的每个心理地图都有三条心理路径：一条路径围绕着你现在的位置打转；另一条心理路径把你引向更消极的结果；还有一条路径，我称之为第三条路，可以使我们在经历失败或挫折后更强大、更能干。
而向上之路的能力很大程度上依赖于如何看待他们手中的牌。“事情不一定朝着最好的方向发展，但有些人能够在发生的事情中做到最好。”
找到拒绝背后的动机
销售圈有句老话：被拒绝是正常的，不被拒绝是不正常的。一个电话打过去，如果对方表示欢迎，“我正要买份保险呢”，那可得慎重点。按照王涛的经验，陌生拜访中，平均起来，100个人里有3个人愿意聊就很可喜了。
一个不成熟的销售只会看到拒绝，而一个有经验的销售人员，会对拒绝背后的原因和动机感兴趣。拒绝并不可怕，出于本能，所有人面对销售时都会拒绝，但拒绝有真有假。王涛说，推销过程中，即便售卖的是对方喜欢和需要的东西，人也会保持矜持，要“拿”一下。这是人的正常反应，没必要当成结论。而即便是真的拒绝，也会分为两类―拒绝产品和拒绝人。
王涛回忆自己前期遇到的很多困扰，他发现自己并没有做错什么，而是很多人对这个行业已经抱有很深的成见。这个负面的印象已经形成，这是源于历史原因，很难改变，所以不必因为这些而惩罚自己。现在他想起那次在地铁中的遭遇，就有了另外一个角度：那位女士并不是对自己有意见，而是自己正巧碰上一个对保险业很反感的人。他的搭讪过程没有失误，只是在保险业无甚口碑的大环境里，可能不该太快亮明身份，这是运气问题，不是能力问题。
“人和人之间互相不信任，这是社会环境造成的，不能归结到某个人。但是你的言谈举止是会影响对方的，所以重要的是做好自己的事情。人是很敏感的，你在骗人他能感觉到。”
解释风格
每一次被拒绝都会激发我们的解释风格，来解释为什么事情会不如意。这些解释决定了我们下一步要怎么做。
你可以尝试记录下自己身上发生的“A.不好的事；B.想法；C.后果”。有乐观解释风格的人把逆境解释为特定的和暂时的，有悲观解释风格的人把这些事件看做是普遍的和永久的。悲观的解释导致被动和泄气，乐观的解释会产生更多活力。
不着急，不强求，同理心
经验的累积让王涛面对拒绝时的心态大为改观。现在，当他遭到劈头盖脸的拒绝时，他会静下心来，先去理解对方，所以他会说：“您拒绝我，肯定有您的道理和原因，我理解您。的确，我不了解您的情况，保险业以往给您造成了不好的印象，但那些并不是我做的。我第一次给您打电话，我相信您也不是拒绝我本人。我没有前科，到现在没干过什么坏事，别人评价我人很实在，而且我也比较瘦小，可能连一个女的都打不过。再说，即便您了解一下对您也没有什么伤害。”
王涛转述给我时，说得不卑不亢，还有几分幽默。我能听出他的言下之意，那意思是在提醒对方，您有点自信好不好？您也有判断力，怎么可能轻易受骗呢？
王涛的推销带着一种谦卑的自信，他认为，自己走的是正道，所在的是正规的公司，干的是正大光明的事儿，没有任何不自信的理由。思及这些，又知道自己没有做错什么，就不再害怕拒绝。
之所以采访到王涛，是因为他在向我做保险推销时留下的印象太深了。他曾经多次向我致电，我至今还记得他第一次给我打电话时说了什么，他没有一上来就表明来意，而是问我工作怎么样，有没有什么困扰，语气很是亲切，不过也把我听得云山雾罩。随后他说，他是一名保险推销员，我立刻说自己还没有这方面的考虑。他赶忙否定我的想法，说就是随便聊一聊，建立一个联系，买不买保险不重要，但是可以通过他了解一下保险业，因为这对人是有帮助的。
出乎意料，我一点也不反感他的说辞，但我害怕他忍不住又向我推销，就说自己最近有些事情不顺心，暂不考虑，挂了电话。可过了一个月，他又打来，问我事情有没有得到解决，需不需要提供建议，我一愣，心想这个销售竟然如此用心，但我还是保持着戒备，就推说工作很忙，没有时间多聊。尽管我多次推脱，但他好像没有受到影响，后来我每隔一个月，就会接到他的一通电话，询问我的近况，像个老朋友似的。虽然我还没有在他那边购买任何一份保险，但我觉得他已经成功了，因为若我决定去购买一份保险时，我想我不会选择别人。
1849次拒绝的故事
在美国，曾有一位年轻人，他带着自己的剧本，只身来到好莱坞，按照已经规划好的路线走遍了所有电影公司。当时好莱坞一共有500家电影公司，他逐一拜访，以推销自己和自己的剧本。
但是他一遍走下来，500家电影公司没有一家愿意聘用他。面对百分百的拒绝，他选择了重新来过。于是，他又从第一家开始继续他的第二轮拜访与自我推荐。结果，第二轮拜访中 500家公司依然全部拒绝了他。
随后他又来了第三轮，又是全部的拒绝。当这位年轻人咬紧牙开始第四轮的拜访时，转机终于出现了，在第349家后，第350家电影公司的老板破天荒地答应让他留下剧本看一看！
几天后，年轻人收到通知，请他前去详细商谈。就在这次商谈中，这家公司决定投资开拍这部电影，并请这位年轻人担任自己所写剧本中的男主角。
这部电影名叫《洛奇》，这位年轻人的名字叫席维斯・史泰龙。
成长心态
《纽约时报》一篇题为《安慰剂力量强大，甚至专家都感惊讶》的文章中，虚假的生发产品能让秃头长出头发，“假装手术”能使受伤膝盖的肿块消失。神经科学家马塞尔・金斯波兰尼（Marcel Kinsbourne）博士解释说，我们的期望能创造出一种大脑模式，就如同真实世界创造的大脑模式一样真实。在工作中，这意味着信念能切实改变我们努力和工作的具体结果。
你会为要做一场重要的报告而认为自己是一个差劲的公共演讲家吗？请专注于你充分的准备，而且对这一材料你已经做过大量研究。这并不意味着你应该忽视自己的弱项，或者反复对自己吟唱空洞的肯定说辞，或者承担你无法应对的任务，而是意味着你应该专注于你真正擅长的事情。当你必须就一个新题目做报告，却不确定听众的接受度如何时，你就努力专注于这一事实：我非常擅长了解人，这有助于我与听众发生联系。当你采用这一方法，而不是为自己糟糕的记忆或者差劲的讲课习惯而遗憾时，你就会感觉到报告质量明显提高了。
斯坦福大学心理学家卡罗尔・德韦克研究表明，一个人是否相信自己的能力是可变的，直接影响到他将获得的成就。
德韦克发现，可以将人们分为两类：一类人怀有“固定心态”，他们相信自己的能力是固定的；而另一类人带着“成长心态”，相信通过努力可以提高自己的基本素质。有固定心态的人们错失了提高的机会，总是表现不佳，而有“成长心态”的人则会看到自己的能力一直在提高。
反驳自己
在你总结经验的ABC后，再加上个“D.反驳、E.激发”。当你对自己产生消极看法时，可以从“证据、其他可能性、暗示、用处”几个方面尝试与自己做个辩论，试试其他的逻辑。
例如你给老板送一份报告，老板皱着眉头，你想：“一定是报告写得不好”，你甚至不愿再重新读一遍报告。
这时学着做个侦探，问问自己：为什么你这样想？证据在哪里？因为你觉得报告不全面？你有其他行为激怒老板吗？老板读过报告吗？有没有其他可能，老板因为公司的其他事情烦心？
即使你发现你悲观的解释是对的，也不妨暗示自己，那就是世界末日吗？老板会因此解雇你？还是会对你产生不好的印象？你做什么可以挽回？进而再回到第一步，他想解雇你，对你有不好的印象，证据是什么？
最后，想想“用处”。自己的解释是否准确并不重要，重要的是现在想这个问题是否有用？它会不会干扰你下午的演讲？会不会马上产生严重的后果？如果你有其他事做，不妨尝试用外力打断这些消极想法，比如用橡皮筋弹手腕，或者设定一个时间，比如晚上7点半以后再想。
当我们选择了一种使我们感到更糟的反事实时，我们实际上就改变了现实，使困难对我们的影响远比实际本应产生的影响大很多。
