市场营销作业企业分析4篇

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市场营销作业企业分析背景分析：随着中国经济持续不段稳定的增长，人们的收入也不段增加，人们的购车欲望就会凸显出来。因此，在中国汽车行业也是非常火爆的，各个汽车下面是小编为大家整理的市场营销作业企业分析4篇,供大家参考。

市场营销作业企业分析篇1

背景分析：

随着中国经济持续不段稳定的增长，人们的收入也不段增加，人们的购车欲望就会凸显出来。因此，在中国汽车行业也是非常火爆的，各个汽车生产厂家都把目光投向这一块。常州，一个开放而又充满活力的城市，地处长三角经济圈，经济发展迅速，市民手中有充足的资金，有一种强烈的购车欲望。比亚迪作为新兴的国产汽车品牌在电池技术、销售渠道、服务体系以及价格方面都具有较大的优势，有着很强的品牌竞争力，于此同时在激烈的市场竞争中也面临着考验！

swot分析： 优势strengths：

1、其最为核心：byd的电池技术、注重环保概念，存在进一步差异化对手的可能，为其稍后推出电动跑车直接差异化对手提供了可能

2、byd现有的成熟销售渠道及服务体系

3、byd强有力的研发能力及成熟的团队

4、比亚迪性能及价值比非常高，耗油量非常的低，造型也更年轻化，给人的总体印象比较好。

5、车一旦改为电动车，充电较方便。环保的同时，解决跑车高油耗难题

6、敞篷运动车以其舒适视野开阔广受人喜爱也以高价格让人望而却步。越来越低的价格使更多人的购买成为可能

7、金融信用借贷服务为有激情的年轻人都买运动跑车成为可能

劣势weaknesses:

1、在运动跑车方面无品牌优势

2、汽车技术起步晚，积累较少模仿跟随较多车型创新优势少

3、进入汽车行业有资金筹集风险

4、相对于国际公司其广告投入及质量无优势、服务暂无优势、开发上市速度无优势、水平管理执行存在差距

5、其成本控制与日韩等汽车品牌存在差距

6、除汽车外的其他业务受经济危机的影响大，业绩下滑严重，影响新车研发费用

7、随着业务增长，毛利率与利润率快速下降，说明公司还是处在挑战者位置，没有定价权；

8、王传福个人独断专行，决策失误可能导致的风险；

9、产品质量中的重大缺陷，目前只发现小毛病 机会opportunities：

1、电动汽车技术领先，且国家大力补贴，近几年可能会有爆发式增长；

2、电池与代工领域市场稳定以后也会有很好的收益；

3、进入太阳能电池领域。

4、股神巴菲特入股比亚迪 威胁threats：

1、资产负债率较高，财务上有一定风险；

2、短线估值偏高；

3、与富士康的专利风险；

4、还有城市机动车数辆的突增，交通问题日趋显著，在常州也会面临着这样的困难，交通问题肯定会影响到车的销售。

5、行业竞争激烈，价格优势下降，竞争进入白热化（标致307cc的降价进入17-22万区间，奇瑞中国龙价格7-9万优势明显，现代酷派在质量价格等各方面直接与s8形成直接强烈对抗）

6、越来越多企业开始进入电动车领域并且取得了相当大的进展

发展前景：

虽然比亚迪不但提出了“大跃进”式的汽车销售目标，还高调宣布进军新能源和家电领域。但比亚迪在汽车业务没有进一步巩固的情况下，突然进军新领域，存在不小的隐忧，有可能使比亚迪陷入困境。况且目前新能源汽车配套设施的铺设并没有展开、服务还不完善，故消费者会产生观望情绪。而且在传统汽车方面，比亚迪一直模仿别人的车，没有自己的创新，所以其品牌给人一开始的感觉就是模仿大流的品牌，所以我对其的发展前景不大看好。

市场营销作业企业分析篇2

风景园林与建筑学院、旅游与健康学院

《市场营销学》课程论文

题目：基于华为2015年财务报表所做的华为公

司swot分析

学号：201406010110 姓名：李蒙蒙

专业班级：旅游管理141班 任课教师：顾晓艳

2016年4月23日

基于华为2015年财务报表所做的华为公司swot分析

摘要：随着近年来对海外国际市场通讯业务的快速拓展，华为已经超过爱立信，成为全球第一大信息与通讯解决方案供应商。2015年实现全球销售收入3950亿人民币，同比增长37%；净利润369亿人民币，同比增长33%。目前，华为有17万多名员工，业务遍及全球170多个国家和地区，服务全世界三分之一以上的人口。一家始于1987年、注册资金只有2万元的小公司是如何快速成长为国际行业领先企业的？这二十多年它经历了怎样的困境与变革？它未来的发展方向又是怎样的？本文基于华为2015年财务报表对华为企业进行了swot分析，希望能从中找出一些答案。

关键词：华为；优势；劣势；机遇；挑战；对策 strengthes优势分析

1.1 业务排名

华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商，2015全年实现销售收入人民币3950亿元，同比增长37%。从最初的几十人团队到17万大军，如今，作为全球领先的信息与通信解决方案供应商，华为已经超过爱立信成为全球通信产业龙头。

1.2 技术实力

华为长期坚持不少于销售收入10%的研发投入，10年累计投入2400+亿元，2015年研发费用占总收入15%【1】。目前，华为在fmc、ims、wimax、iptv等新技术和新应用领域，都已成功推出了解决方案。华为在印度、美国、日本、俄罗斯以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研究所，全球研发人约79000名，占公司总人数的45%。累计申请专利技术3万多项，连续数年成为中国申请专利最多的企业，居全球首位。华为持之以恒对标准和专利进行投入，掌握未来科技的制高点，在3gpp技术专利中，华为占7%，居全球第五。华为还是“全球少数能提供下一代交换系统的厂家”。

1.3 管理模式

1.3.1 管理思想

华为的总裁是任正非，这是一位因观念而战斗的硬汉。由于他是军转干部出身，华为秉承了他的很多思想，如“毛泽东思想”、“狼性文化”、“军事化管理”等一系列新的管理思想。除了任正非独特个人思想，他还坚持每周读两本外国管理学著作，以及时从中学习吸收外国先进的管理思想，不至于落后于世界企业的管理步伐。

1.3.2 管理制度

1996年初开始，华为开展了“华为基本法”的起草活动。“华为基本法”总结、提升了公司成功的管理经验，确定了华为二次创业的观念、战略、方针和基本政策。以“华为基本法”为里程碑，华为继续吸收了包括ibm等公司在内的管理工具，形成了均衡管理的思想，完成了公司的蜕变。其中，实行中国企业史无前例的员工持股制度，98.6%的股票归员工所有，任正非本人所持有股票只占1.4%

【2】

这无疑造就了华为式管理的向心力，及大地激励了员工的工作热情。而且，华为的轮值co o、轮值ceo制度，从体制上制约了山头文化的坐大，为公司包容、积淀了很多五湖四海的杰出人才。同时这种创新体制也使整个公司的决策过程越来越科学化和民主化。

不断地学习欧美先进的管理思想和模式，并使之本土化，这种持续的管理变革无疑是华为发展的强大推动力。

1.4 优质服务

对于国内，华为立足中国用户，做本土化的服务。中国不仅是全球网络设备需求增长最迅速的地方，同时也在成为全球仅次于北美的网络设备供应基地。针对国际巨头相继涌入中国，企图瓜分全球最大的市场，华为利用自己身为本土化企业的天然优势，在符合主流技术标准的基础之上，做针对国内用户特殊业务需求的开发。对于国际业务，华为在全球建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，能够用客户提供快速、优质的服务。华为的服务在业界有良好的口碑，所以客户具有较强的黏性。例如，2012年，日本福岛大地震，核电站发生泄漏，当地居民纷纷离开福岛，而华为在日本的员工却穿戴防辐射装备后，前往福岛整修通讯设备。

1.5 成本优势

1.5.1 人力成本

在2007年，华为的全球20个国家的用户满意度调查结果，有一项指标超过爱立信，那就是客户化定制能力。这主要归功于华为强大的研发队伍。而定制化能力强，首先就是要聘用大量研发人员，研发人员的成本也成为竞争的关键。在中国，一个研发人员的工资是欧洲的三分之一到四分之一，而法定工作时间是欧洲工程师的1.5倍，同时中国人勤奋，还经常加班加点。而研发成本的80%以上是人力资源成本，所以，华为投入1块钱研发，相当于欧洲公司投入10块钱，也即是华为的研发成本是欧洲公司的十分之一。1.5.2 原材料成本

另一个主要成本优势，体现在原材料上。在上世纪90年代，华为通过与上游原材料供应商之间的长期良好合作，以及国内资源价格较之于国际普遍偏低，使华为在原材料上所花费的成本相对较低。在华为每年销售上千万台设备形成的规模经济效应下，华为的物料成本降到了3%，优势明显。

1.5.3 服务成本

再者，当时华为在国内的交易/交付成本相对较低，质量成本与国外相比很低，效率高低则不是最敏感因素，很多可以通过人际关系因素来弥补;还有，中国一直没有成体系的知识产权商业规则，这成为国内“交易”的最低成本，此外，国内的服务成本低，也成了优势。【3】weaknesses劣势分析

2.1 领导个人色彩浓烈

这是民营企业，特别是中国民营企业的通病。今天，华为的管理思想，仍然基于任正非对中国传统文化的解读而来，很杂，很泛。有时候，任正非的一篇内部讲话，就是华为的指导方针。领导人个人色彩浓烈，既是华为的优势，也是它的劣势，在一权独大的情况下，决策失误很容易出现。即使华为现在不断进步，但在一连串的成功之下很容易造成人的自大。2.2 财力相对薄弱

相对于国际电信设备业巨头，华为的财力还是相对薄弱很多。由于不是上市公司，华为不能在资本市场上融资；也不需要社会公示，也一定程度上造成了华为的不透明，对华为进攻国际市场形成了一定的障碍。

2.3 宣传公关不足

国内很多人都知道华为，主要是由于“这是一家高薪企业”，但是具体是销售什么产品的，大多数人并不清楚。宣传的不足不利于企业形象的树立以及知名度的持久传播。近年来，华为也传出了不少“因压力过大，员工自杀”的负面新闻，引起了大众对于华为“狼性文化”的讨论批评。面对广大媒体及公众的质疑之声，华为采取了沉默处理的方法，严重的影响了华为的企业形象。

2.4 严酷的企业文化

2.4．1 床垫文化 在华为，几乎每个开发人员都有一张床垫，卷放在铁柜的底层，办公桌的下面。午休时，席地而卧；晚上加班，盈月不回宿舍，就这一张床垫，累了睡，醒了爬起来再干。这就是华为独创的“床垫文化”。高工资带来的是华为人的高投入，但未必是高效率，身心未得到充分的休息，可能会产生严重的后果，甚至是死亡。华为人需要“床垫文化”倡导的精神，但是需要认真思考的是用自己的身体换来的财富是否值得。事实上，员工的超时劳动对员工的个人发展、企业的可持续发展乃至家庭、社会的和谐稳定都有潜在的危害性。

2.4.2 狼性文化

建立初期，华为创立了独特的“狼性文化。任正非对此的解释是：企业发展就是要发展一批狼。狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉；二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；三是群体【4】奋斗的意识。“狼性文化”促使华为人总是将自己放在一个攻击者的位置，不会放过任何一个细小的机会，他们有着强烈的扩张欲望，一旦找到突破口，将全力以赴、不惜任何代价取得成功。“狼性文化”是柄“双刃剑”，它虽然给华为带来了巨大的成功，但“狼性”的背后却潜伏着危机，这种危机的扩大将对华为产生极其严重的影响。“狼性”其本质所体现的是残酷无情、不择手段、无视人性、狡诈凶残，这极易造成企业及员工产生文化迷失。

不管是“床垫文化”还是“狼性文化”，都越来越凸显着其明显的缺陷，违背当代国际化人性化管理的要求。

2.5 大企业病

华为大企业病已经在很多方面体现，上上下下、里里外外的人都能感觉到。不久前网上有前华为高管的一篇文章，更是做了直白的表示。机构臃肿，流程缓慢，内部政治，大企业病的特征，该有的华为都有了 opportunities 机会分析

3.1 互联网+

随着互联网+时代的到来，使得以宽带、云计算、大数据、物联网为代表的ict技术，正成为各个行业加速转型的引擎。工业4.0、智能交通等领域的发展意味着传统产业将利用ict技术进行新一轮的“进化”。智能终端开启了互联网的黄金十年，4g建设热潮真正来临，无线宽带步入any where 5mbps时代，在新终端和超宽带的带动下，业务的互联网化也在逐渐深入。一方面，个人消费需求进入sns+时代，另一方面，数字化将深入到人们生活中的各个场景，在教育、医疗、旅游等行业，越来越多的远程数字化体验将代替现有模式“ict基础设施已经由过去的支撑系统向驱动价值创造的生产系统转变，成为继土地、劳动力、资本之后新的生产要素。”华为称，到2025年，全球将有超过1000亿的连接，这将是一个规模空前的市场，如何存储和处理、传送与分发、获取与呈现这些庞大的数据流量，既是一个巨大的挑战，也是华为的战略机会。国家战略 在全球经济增长放缓的大背景下，战略性新兴产业已经被作为重要的增长点，成为本届政府重点发展的领域。随着“十二五规划”国家宽带、信息强国等一系列战略的发布，将引发中国经济和通信行业的新一轮“增长”趋势。这无疑给华为的持续发展、业务拓展以及产业升级提供了强大的政策支持。

【5】3.2 全球化趋势

全球化趋势加强，华为利用自身资源和能力积极开展跨国并购，进一步扩大竞争优势。threat 威胁分析

4.1 行业竞争

同跨国公司的竞争越来越激烈，与爱立信、思科等企业相比，华为在人力资源，以及设计、部署网络等方面处于劣势。而且通信行业华为位居全国第二，仅次于爱立信。这样的位置，无论是前面的爱立信，还是后面的诺基亚、阿郎以及中兴都会全力运用各种条件和资源进攻华为。但是在欧美市场特别是美国市场由于华为总裁任正非的军方背景，不是上市公司，现有竞争者的威胁就特别大。

4.2 新贸易壁垒

由于近几年来欧美市场持续爆发经济危机，为保护本国的经济，多数欧美国家都会以知识产权、贸易保护和“国家安全”为借口，对华为等大型跨国公司进行各类调查和打压。

4.3 个人崇拜主义

华为内部个人崇拜主义严重，任正非等领导层的变动无疑会影响到华为公司的长期战略计划。

4.4 信息安全

自华为方面表示，自从上世纪90年代，华为就检测出美国方面有人在监视华为，但华为并不知道这是来自美国政府的监控。而2013年斯诺登爆出美国国家安全局(nsa)监控华为公司的事实。因此，华为进入美国市场的战略着实是困难重重，而另一方面，华为的信息与技术安全问题也正经受着来自美国国家安全局的考验。advice 建议

5.1 企业管理模式

精简机构，优化系统结构，减少大企业病的弊端，建设积极健康的企业文化，制定科学合理的工作时间，多为员工的身心健康考虑；优化领导人选拔模式，实行科学而有序的晋升体制、稳健而透明的领导人产生机制。

5.2 提高核心产品竞争力，加强行业合作

继续加大研发投入，提高核心产品竞争力，并持续开发新的全球领先技术；同时加强与国际行业伙伴的合作与联系，带动行业共同发展，合作才能共赢。

5.3 规避贸易壁垒

加强与国外政府部门的沟通与合作，尽量减少新型贸易壁垒的影响。

5.4 加强宣传，做好公关

加强宣传力度，合理利用网络媒体的力量，树立良好的企业形象，提升企业的品牌知名度。

［1］华为2015年报告[eb/ol].华为官网，2016—04--01

［2］全面解读华为发展历程;为何全世界都怕它[eb/ol].网易财经，2015—09--16 ［3］揭秘一个真实的华为：华为员工能拿多少薪水[eb/ol].网易财经综合，2014—05--24 ［4］王永德.狼性管理在华为［m］.湖北.武汉大学出版社，2010-4-1 ［5］净利超“后四大”之和 “全球第一”的华为未来发展战略解读.新京报 2015-04-03

市场营销作业企业分析篇3

登云科技职业学院商务管理系2009级市场营销专业毕业论文

摘要:高科技企业的持续发展离不开营销这一环节，本文就高科技企业的营销的主要特征及所存在的问题展开讨论，并由此提出可行的解决方案。

关键词：高科技 市场营销 创新 技术

一、研究背景

20世纪70年代以来，世界高科技产业迅速发展。与高科技产业发展同步，发达国家涌现了大量以实现高科技商业化为目标的高科技企业。许多高科技企业产生后不断成长，极大促进了本国乃至世界经济的发展。随着高科技企业的成长，高科技企业的竞争力也在持续增强。

处在高新技术成果转化过程中的企业，大多是技术起家。在营销的理念、营销的意识上，都存在很多欠缺。大多企业认为，好的产品就一定能卖出去，“酒香不怕巷子深”，一门心思的放在技术研发上。这种没有营销做指导的技术及成果转化，盲目性、风险性都非常大，这己成为技术转化企业的最应该注意的问题。

高新技术企业的领导和管理层人员多为技术人员出身，往往有很强的技术意识，容易产生只要技术先进，就有竞争优势的观念。事实上，技术并非越先进就越有市场,能满足顾客需求的技术才有竞争力。

二、概念界定

高科技企业是从事高科技产品的研制、开发、生产业务的的企业。具体说，就是在社会主义市场经济条件下，以在当代技术革命中涌现出来的，以科学最新成就为基础的，知识高度密集的，对经济和社会发展具有重大意义的新兴技术及其产品为研制、开发、生产对象的企业，这种企业的研究与开发经费在生产投入中所占比重高，科学技术人员在雇员中所占比重高、产品技术复杂程度高、产品成本构成中科技比重高。

三、特征分析

高科技企业的营销主要具有以下特征：

（一）市场的引导性

与一般市场营销不同，高科技市场营销较多地细分技术需求层次，较少地细分民族、文化、政治、自然条件诸元素。技术上的发展和变革先于顾客的需要，这是高科技产品与一般产品显著不同的特点。通常，高科技企业率先开发出某种产品，然后经由企业和市场 1的互动最终确定产品的真正用途。在高科技产品商品化、市场化过程中，高科技企业营销发挥着市场引导的作用，将产品的发明者对产品的认知与偏爱转化为成千上万的消费者的认知和偏爱，教育消费者认知和了解产品，开发产品需求，让人们走出旧的消费品市场，不断领略高新技术产品所带来的无穷乐趣。

（二）产品的创新性

创新能力关系到高科技企业的生死存亡。要使企业在极大的挑战中获得生存，企业就必须领先于竞争对手推出更新的产品，或者紧随竞争对手所开发的新产品推出改进新产品。高科技产品的发明往往缘于技术上的重大突破与革新。技术驱动型的产品创新，具有从本质上影响甚至改变市场需求以及人类生活方式的巨大力量，对消费者需求的满足是深层次的、潜在的，而非人人都能认识到的表层需求。高科技产品所具有的创新特质决定了大多数公众认识不到其独有特征、效用、性能以及社会对它们的潜在需要。要使一个新产品商品化、市场化，就要将它的的新观念及独特效用为社会公众所真正认识。因此，高科技产品营销的首要任务是教育消费者认识产品的独特功效，接纳高科技产品所发明的新概念、新知识及新的生活方式，使他们了解并相信产品的价值，将产品的“科学价值、技术价值” 转化为同自身需求密切相联的使用价值。

（三）定价的高档性

高科技企业的产品因投入大，成本高，必须以高价格才能满足开发生产的需求。同时“物以稀为贵”，高科技产品的稀缺性和高效用也能够在市场上被用户所乐意接受。高科技产品所具备的高新技术含量、高附加值使其在定价上具有高档性。这一方面取决于高科技产品在研究、生产过程中所投入的高额成本；另一方面，高科技产品在品质、性能上都比传统产品有了巨大的飞跃，使消费者在使用过程中得到更多的实惠，消费者愿意多花一些钱来购买它。高科技市场价格战的特点是：具有明确的竞争对手； 以提高市场占有率为主要目的，许多情况下是为了生存，而不是盈利；价格战的结果往往不是市场率的增高，而是产品的迅速更新换代，拉开又一轮价格战的帷幕。

（四）渠道的独特性

1、科研与生产相结合。日本的企业研究所在高新技术成果运用之间无需中介，从而加速了其商业化进程。“日本模式”已初见成效，如美国制药工业研究和发展费用约为日本的两倍，但其产、销脱节，因而其新产品只有日本的l/3。

2、形成高新技术交易市场。这类渠道以法国的ttesf高新技术国际技术贸易市场为代表。该市场开始于1981年，每2年1次，其除举办专题报告外，还举办大型展览会，为各国

提供展示各自高科技产品及最新成果的场所以及交流、洽谈的机会，促进高新技术成果的转让。

3、出现高新技术信息代理商。这类代理商形成了一个以技术转移、中介、咨询体系为中心的新型信息流通体系。1985年成立的“日本技术交易市场（jtm）”就属于这类机构。它是一个以促进技术转移为目的、装备数据库信息管理系统的法人组织。

4、讲究促销艺术。高科技产品在技术上的复杂性和应用上的专门化使其与丰富的人类精神生活形成鲜明的反差。为抵消这一不良影响，高科技产品的广告促销和营业推广都更具有情感特点，以情动人。联想集团的著名广告“人类失去联想，世界将会怎样”就发人深省，令人感到亲切。

5、注重直销。建立健全促销队伍。普通商品由中间商和零售商经销，往往通过陈列就可以引起消费者的购买欲望。高新技术的复杂性与专门化则要求有相应的人员和机构从事这种复杂的、专门的销售工作。因此，高科技企业多采用直销方式推广产品。一家直销公司可以采用数千名直销人员。从这个意义上讲，直销人员的销售活动是买卖双方信息交流、情感交流、知识交流和商品交流的复合行为。

四、问题分析

我国一些高科技企业里, 过分强调技术而忽视营销的现象依旧普遍，主要存在以下问题：

（一）观念落后

目前，我国大部分高科技企业的营销观念仍然处于推销观念和被动式营销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，而不是从消费者和用户的实际需要出发。即使有些企业意识到应该从消费者的需求出发，做到以销定产，但也只是被动地根据消费者的需要来调整自己的生产。要想使企业获得长足的发展，企业营销必须要突破传统理念，进行营销观念的更新。在满足现有消费者需求的基础上，综合考虑消费者、企业和社会的长远利益进行营销创新，创造出更多的需求。并且，企业不要一味与对手竞争，而要注重企业间的合作。企业之间只有更好地合作, 才能更好地开展竞争。

（二）人才严重短缺

高科技企业在技术方面可以说是人才济济，但是真正懂市场、会经营的营销人才却是严重不足。即使是所谓的营销人员，大部分人也没有接触过现代市场营销及其创新知识的系统化、专业化的教育和培训。

（三）生命周期短

与传统产品相比，高科技产品使用生命周期比较长，而市场生命周期却比较短，半导体硅周期就是典型。高科技产品技术复杂，研究开发时间长，消费者接受速度慢，因此，产品开发期和成长期相对比较长；而由于技术进步快，新产品不断上市，成熟期却比较短，产品在市场上的存留时间短，企业在产品开发和上市时间的活动余地小。

（四）营销组织不合理

从我国高新技术企业的营销组织看，有不少仍停留在销售部门而不是营销部门的层面上，只重视现有产品的销售，而对市场需求的调研预测以及营销与等其他职能部门的协调整合有所忽视。即使一些企业建立了营销部门，也是限于搜集科技信息，客户售后服务，中间商协调管理等职能。

（五）营销技术落后

营销技术是指企业开展营销活动过程中所采用的技术和方法，包括产品的生产技术产品功能及包装，也包括产品的定价技术、分销技术，促销技术以及调研预测，顾客服务等技术。目前我国高新技术企业往往满足于现有的营销方式，满足于国内的市场占有率。他们在产品创新或技术创新取得进展或成就时，往往出现“营销近视症”。即企业不适当地把注意力放在产品上，在营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量优良，技术独特，看不到市场需求在变化，致使营销技术滞后。对于高新技术企业来讲，高新技术转化过程中的市场营销如果在经营战略中，不考虑以上诸方面的因素，会造成极其严重的后果。

五、对策研究

针对高科技企业营销中存在的上述问题，提出以下对策及解决方法：

（一）适时更新各种技术知识

知识技术的不确定性以及消费者偏好的不断变化发展使得产品与技术的生命周期不断缩短，这对于高科技产品的营销者来说，他们不仅要掌握相当丰富的知识技能，还必须及时更新关于技术及其应用方面的知识。

（二）协调企业内部各部门在技能、资源与信息方面的力量

高科技企业的营销人员必须经常打破各个职能。部门的界限，协调他们的注意力和人力，以获得解决消费者问题所需的综合性意见。新技术与成熟技术相比，其研究开发、制造和服务显得尤为重要。当市场需求尚不明确时，营销、销售、制造和研究开发部门问增进交流，能够刺激有关新产品设想的产生，当市场需求发展时，这种交流还能保证现有产

品不断增长。交叉职能的相互作用，使得最了解消费者的营销部门、最了解技术局限性的研究开发部门能将信息汇总在一起，从而更好地减少市场与技术的不确定性。

（三）建立高素质的技术营销队伍

企业一般都很强调被招聘者的技术学历，这虽然能在一定程度上保证销售队伍的素质，但应聘者如果对消费者行业以及企业职能缺乏了解，仍然不能达到高新技术营销人员的专业要求。美国计算机硬件制造商广泛采用模拟训练的方法，安排推销人员和销售经理在消费者企业工作一星期，从买方的角度完成一项技术购买工作。推销员在消费者企业中扮演总经理和财务、营销、制造与管理信息系统副经理的角色。通过从买方的角度考虑问题，销售人员获得了单纯同消费者洽谈或倾听意见所不能获得的知识。有些高新技术企业还邀请忠实消费者和最近选择其他竞争者产品的消费者就产品的缺点和销售过程中的错误坦率地提出批评，销售人员从中也受到了教育与启迪。同时，应该让新雇员参与第一线工作。技术培训是许多企业普遍采用的方法，一些高新技术企业特别注重将它应用于提高新雇员的技术素质。它们让新雇员参与第一线工作，请经验丰富的老职员带领新雇员一起访问潜在消费者；同时鼓励新雇员在会议上提出问题，撰写建议报告，参与预测工作。如果赢得了交易，就大胆地任用他们，让他们充任完成这项交易的小组成员。

（四）灵活运用营销策略

在过去十多年中，无论是技术还是市场，其发展速度都在不断加快，高新技术产品从不稳定的开放阶段进入增长、成熟等生命周期各个阶段的时间是以月、而不是按来计算的。如果要使企业及其产品的营销历史获得几十年持续不败的成绩，在变动中求生存，企业应灵活运用营销策略。4p理论是营销战术中的基本内容，它的运用有利于在企业在目标市场中确立强有力的地位。一个品牌，在4p的4个要素之中，如能将其中任何一个发挥到极致，都能使产品销量大增，从而大幅提升市场占有率。苹果iphone4就是将产品做到了极致，无论从软件、硬件性能还是扩展应用，任何一项综合性能都是领先于所有的智能手机，引发全球热卖风潮。曾经红极一时脑白金专注中老年人群的精准定位，细分市场做足渠道，畅销了很多年。至于将价格和促销做到极致更是众多国内企业的惯用招数了，案例不胜枚举。

六、总结

综上所述，高科技企业的持续发展在重视技术的同时，也要重视营销这一环节。技术作为一个企业的硬实力，而营销则是一个企业的软实力，二者必须相辅相成，缺一不可。

参考文献

[1]郭英梅.定制营销.市场营销，2002

[2]王春嫒，杨晶.论营销管理理念的新发展.市场营销，2002

[3]王媛，侯鸿翔，杨文生.我国高科技企业的市场营销策略研究.市场营销，2002

[4]王春媛，杨晶.论营销管理理念的新发展.市场营销，2002

[5]凯瑟琳·基肖.高科技产品营销策略.新华出版社，2001

[6]范钧.高科技产品市场营销风险的成因及其规避.浙江大学学报，2006

市场营销作业企业分析篇4

发展中的大统（天安）矿业

我的家乡位于山东省兖州市，是国家重要的煤炭基地，煤田储量200多亿吨，年开采量2000多万吨。因此以煤炭开发兴起的企业是本地的主力而且发展较为完善的企业。由于煤炭企业产品的独特优势，故其在营销方面的投入较其他非能源类企业较少，现以大统（天安）矿业有限公司为例，对煤炭企业各方面进行了解，对其在营销方面进行简单分析。在广泛收集公司资料，仔细阅读学习后，与所学知识相结合，形成此文。

一、公司简介：

兖州市大统（天安）矿业有限公司是以煤炭、石油、化工为主的股份制企业。公司下辖兖州杨庄煤矿、曲阜星村煤矿、田源森科技有限公司、青岛国际油品交易市场、青岛天安重胶沥青有限公司等企业。现有员工2900人，固定资产20亿元。员工年人均4.7万元，连续四年每年上缴税金超过20亿元。十多年来，在董事长刘佩成的正确领导下，以企业文化建设为先导，以办文化企业、建安全矿山为依托，不断提升安全管理水平，紧紧围绕“创建中国最好矿山企业”的共同愿景，始终坚持走以人为本、科技兴矿、人才强企之路，全面落实“安全第一、预防为主、综合治理”的安全生产方针，实现了矿井高效快速安全发展。安全生产周期已达12周。公司相继被授予“全国双十佳煤矿”、“山东省十佳煤矿”、“全省煤矿安全生产‘双基’建设先进单位”、“省通风、防治水示范矿井”、“质量标准化一级矿井”、“5a级矿井”等荣誉称号。

上图是改进后的企业标杆学习模型①，大统（天安）矿业有限公司正式采用此方法，认识到自身作为能源企业的寿命局限性，通过树立正确的企业愿景、竞争战略等全方位分析企业，在此基础上向标杆企业学习，从而将自己的发展之路越

走越宽阔。下面我将进行详细论述。

二、企业愿景：

第一是建设中国最好民营矿山企业，第二是创建本质安全型矿业企业，第三是落实“二、八、十”计划，最终实现“1126”发展计划。

具体如下：

1、建设中国最好民营矿山企业

⑴具有世界一流的且有中国特色的企业文化⑵安全生产管理必须达到《本质安全型企业标准》，确保安全零死亡⑶企业有成熟的创新机制，每年不少于十个项目的新技术、新设备应用和技术革新与发明创造⑷为财政和社会做出应有的贡献并能得到政府的好评⑸工人的生命和权益有保证，工人收入达到同行业同地区上游水平

2、创建本质安全型矿业企业

简单的说就是人与人、人与物、理念与管理、安全与生产、习惯与行为的高度和谐与统一。

3、落实“二、八、十”计划

即分阶段完成具体的目标。

4、“1126”发展计划

10年内力争煤炭收入过10亿元，力争田源森及正在瞄准的多功能光学材料年收入过20亿元，青岛天安国际油品市场和青焦石油贸易销售收入达到600亿元。简称为“1126”计划。

三、四大特色：

（一）狠抓安全

安全是煤矿生产中的头等大事，是天字号的事情，它关系到企业的兴衰和矿工的生命。一个不经意的瞬间，一个不规范的行为，都有可能酿成不可挽回的损失。大统（天安）矿业有限公司认为国家提出的“万吨死亡率”是对矿山工人生命安全不太负责或不科学的说法，公司提出安全生产要做到“十年无死亡，百年无大事故”。到09年5月27日，杨庄煤矿顺利实现安全生产12周年。

公司多次派专人学习标杆企业的安全管理制度以及实施方案，并结合企业实

际情况，有选择地加以运用。例如开展安全生产月活动，鼓励全矿员工中进言献策、揭短亮丑，让不安全因素无处可藏。每月矿报都会利用整版刊登“干部行政、督察情况通报”，其内容包括对，安全措施的落实情况以及非煤炭产业的发展情况。

对于各项制度，虽然违章违纪现象的处罚力度过大，但工人的普遍态度是认同的。因为矿业中安全永远是第一位的，没有严格的管理制度，就是对生命的漠视。

（二）广识人才

对于企业来讲，人才是那些认同公司的核心价值观，具有职业素养和较高工作技能，能够持续地为企业创造价值的人。

作为一个由国有制改为股份有限制的公司，为了尽快改变干部和员工的老观念，更好的适应市场经济大形势，引入具有先进工作理念和工作方法的人才是十分必要的。因此，公司提出了人才文化理念50条，坚持四条用人原则：重道德、重能力、参照学历、平等竞争。

（三）多方位评估

员工的工资构成包括基础工资、岗位工资（津贴）及奖金。其中奖金的评定采用精细考核的办法，员工精细考核主要围绕“专业知识、操作技能、工作实绩、遵章守纪”等项考核内容进行。由单位负责人、班子成员及员工所在班组的班组长负责，根据每名员工的实际工作情况进行评价打分，每项考核采取百分制打分形式。对正科级及以下员工实施日考评，月末汇总，正科级人员的考核结果由分管领导、被考核人共同签字确认，正科级以下员工的考核结果由单位负责人、考核负责人（区队）和员工共同签字确定。各单位月末将每位员工的绩效考核得分及排名在单位内部上墙公布，并于每月一日前报人力资源处，工资员照考核结果执行。

通过对人力资源课程的学习，我对公司的绩效考核方法有一定的了解。本公司采用精细考核方法，能够以一种公平的方式激发员工的工作热情，同时使员工认识到自身的不足，从而对工作更好地进行改进，保护自身安全的同时，提高了公司效益。

（四）展望未来

作为资源型企业，普遍存在资源枯竭的问题，在考虑维持公司的长远发展时，如何使企业完成一次完美的转型是最为关键的问题。

大统（天安）矿业有限公司深切的知道问题的严峻性，它通过借鉴标杆公司的经验同时结合自身的经济、模式情况，在早年便开始广泛发展非煤矿相关产业，例如田源森科技有限公司、青岛国际油品交易市场、青岛天安重胶沥青有限公司。山东田源森科技股份有限公司是由山东省天安矿业有限公司与曲阜弘利国际贸易有限公司共同出资兴建的股份制企业，注册资金3000万元。

该公司是以甲醛、乙醛、氨为原料，采用当前先进的气相流化床反应生产装置和工艺流程，生产吡啶及其衍生物的工程项目，项目总投资3.2亿元。整个吡啶生产工艺过程实现了“三废”综合回收利用，对环境无污染。项目全部建成后，将达到年产吡啶类产品1.1万吨、四氢吡咯1千吨生产能力，预计实现销售收入6.0亿元，利税2.0亿元。

青岛天安重交沥青有限公司位于青岛经济技术开发区黄岛办事处前湾村胶州湾畔，南邻秦皇岛路，北邻辽河路。地理位置优越，交通运输便利，其水运航道稳定，能满足油品四季运输畅通。该公司在青岛经济技术开发区红石崖镇有一套30万吨/年重交沥青生产装置，以及原料、产品罐区及配套的辅助设施，生产ah-70、ah-90号沥青。现有的生产设备是针对加工奥里乳化油设计的，主要设备有加热炉、脱水塔、减压塔、储油罐等，总储油量4万m3。产品为凝析油、柴油、汽化油、沥青，具有流程短、设备少，生产工艺简单等特点。

青岛国际油品交易市场有限公司位于青岛保税区内。青岛保税区具有国际贸易、出口加工、仓储物流、商品展示等功能。黄岛是全国最大的石油集散地，国家和地方石油的仓储能力达780万吨。黄岛油港公司拥有可停靠30万吨级油轮的二期码头和可停靠10万吨级油轮的一期码头、液体化工码头。宽松的贸易政策、优越的地理位置和便利的交通运输为建立油品交易市场奠定了坚实的基础。青岛国际油品交易市场以现代化交易技术为基础，为石油石化市场现货交易（含中远期订货）提供交易中介服务。

分析公司的第三产业知，新建公司选址大都在山东经济发展最为发达的地区，为紧跟时代的步伐奠定了坚实的基础，同时交通运输四通八达，利于产品的运输和进出口贸易。所涉及的产业跨度较为适当合理，是转型成功的有利保障。

四、市场营销学启示：

市场营销的四要素包括产品、价格、渠道、促销，在市场经济和全球化时代的今天，企业应该将工作重点更多的转向此四要素的发展，只有这样才能处于不败之地。但从我了解的情况来看，很多煤炭型企业很多时候只是在打价格战而非真正的实施市场营销策略。

就当地的煤炭供需情况而言，由于煤炭资源的减少，市场上的煤炭资源在冬季大多处于供不需求的状态，价格也比较高，所以此时公司的工作重点应集中在安全生产及改进技术提高产量方面。但在夏季情况就没有冬季乐观，煤价开始回落，供大于求的情况也时有发生，此时公司工作重点应集中在安全生产及改进技术提高产量方面的同时加大营销力度，从而使煤炭企业在有限的生命内创造无限的价值。

针对大统（天安）矿业有限公司

促销方面，公司现利用公共关系、网站展示等方式，使公司“伺奉天下”的理念牢记与大众的心中，树立煤炭企业具有感恩之心的新姿态，于无形中使自己的产品形成差异性，服务理念深入人心。

渠道方面，产品的市场大多集中在国内，随着企业的实力越来越雄厚，应考虑开拓海外市场，在增加效益的同时也为第三产业的发展增加客户源。

五、总结

通过资料收集分析、实地考察，我对家乡企业的发展状况有了新的了解，也对煤炭行业有了新的认识。将已学知识应用于实例中，使自己对知识有了更深的理解，同时也发现了自身知识的浅薄。在今后的学习中，我将更加注重知识的实际运用，真正做到“学以致用”。

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