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摘 要：本论文明确了研究投标策略对于施工企业具有非常重要的意义，并从目标的选择、投标报价方法的选择、投标报价技巧三个方面，详细分析了在投标过程中需要重点关注的问题。
关键词：报价技巧 报价决策 报价方法 选择目标
1.绪论
随着中国加入世界贸易组织，中国建筑市场的竞争规则发生了巨大的变化。目前,工程项目的招标投标成为了建筑市场的主要竞争方式，所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。以下通过笔者所参加的投标实例浅谈投标报价策略和方法的运用技巧。
2.目标选择的策略
投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。
由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。
因此，不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。
3.投标报价方法选择
投标目标确定以后，对投标单位来说，运用正确的策略和方法至关重要。 下面简单阐述一下在激烈竞争条件下，实现最理想效益的投标报价策略和方法。
3.1具体对手法
当某投标单位已经知道哪些厂商是竞争对手，并且了解他们过去投标的情况，就可用这种方法判断自己应如何报价，和如此报价的中标概率如何。
3.2平均对手法
（1）竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为“平均对手”。
（2）参加投标单位数目不能确知的情况
这时必须估计最多可能有几个对手，设之为n，以便估计不同数目的对手参加投标的可能性( 即概率)。
4.投标报价技巧
投标单位除了有投标取胜的实力，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。 同时,在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法,还应结合采用多个报价方法,取长补短,互相呼应。
4.1研究招标项目的特点
投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。
4.2具体报价方法技能
4.2.1不平稳报价法
不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
4.2.2.计日工的报价
如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价。
4.2.3.多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。
4.2.4增加建议方案
有时招标文件中规定，可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。比如，笔者所在企业在某次投标时，发现原设计结构方案框架剪力墙体系过于保守，建议改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明了框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空见利用的灵活性，而且造价可以降低5%。由于过去我公司有这方面的实践经验，该建议方案比较成熟和有把握，得到了业主的认可，顺利中标。
4.2.5突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。笔者企业投标某区市政配套工程管线时，由于竞争对手都是这个行业很熟悉的承包商，我们在投标截止日前一天将投标文件报送业主，我们预料竞争对手这时可能知道了我方的报价，并且进行了调整和确定他们最终报价，但是，在开标时间前2小时，我们又递交了一份补充材料， 其中有一项内容是将原报价降低5%，这时，竞争对手已经不可能再调整报价了。
4.2.6先亏后盈法
有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的实施方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。
4.3善于将投标报价同优惠商务条件相结合
在投标报价同其它竞争伙伴比较不占优势的条件下，要从技术条件、质量保证、运输、资金、交货等商务条件中寻找优势，恰当的利用这些优惠条件，弥补报价的不足，增加对招标单位的吸引力。
4.4报价决策
投标报价决策是投标报价工作中的重要一环。是指投标人召集算标人员和本公司有关领导或高 级咨询人员共同研究，就标价计算结果进行静态、动态分析和讨论，作出有关调整标价和最终报价金额的决定。
5.结论
综上所述，所有工程的投标策略都不是一成不变和生搬硬套的，也不是互相排斥的,每一次投标，对企业的决策者和所有参与人员而言，都是一场“战役”， 综合灵活运用投标策略，善于总结经验与不足，相信这样的企业在投标的“战役”中会胜多败少 。
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