你为什么容易生气 [你为什么如此容易受骗]

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　　上当受骗的心理过程 　　在现代社会，欺骗行为有时会使你损失钱财，甚至会改变你的一生。现在让我们来分析人们陷入种种欺骗行为时的心理状况。 　　为什么奸商能从简单的“对不起，请问……”开始下手呢?
　　“您好!用很少时间，能不能征询一下您的意见……”像这样发生在电话或路边的问候式征询的请求并不少见。但征询并不是他们的目的，你回答了询问之后，还会有更进一步非常麻烦的请求在等着你。
　　有些商人上门推销使用的就是Footin the Door Technique(上门推销技巧，又称“得寸进尺法”)，它先是利用一般人容易接受“小小的请求”的心理，然后再步步紧逼，直至对方最终接受更麻烦的请求。1966年，美国心理学家乔纳森・弗里德曼通过实验明确了这种方法的心理效应。
　　首先，研究小组以消费生活调查员的名义，以家庭主妇为对象打电话。接受测试的主妇分成两组，各36人。对第1组开门见山，说将有五六名调查员请求到家里调查您的家具情况，这当然是件很扰人的事情了，结果只有22％的主妇同意接受调查。对第2组先是小请求，比如随便征询一点对家庭用品的意见，3天后，再给这些主妇打电话，同样说有几名调查员要去的事，结果大约有53％的主妇同意接受调查，概率相差两倍多。
　　为什么会有这样的心理作用呢?对奸商推销术进行研究的日本东北大学的仁平义明教授指出，广义上说，就是前面提到的事前激活效应。先用一个小的请求，让人容易接受并产生信任，接着再提出麻烦的请求，也就是常说的得寸进尺。
　　“时间紧迫”也是有效的手段
　　在奸商推销术中使用的，心理技巧还有“闭店时间效应”。对某些对象来说，“剩下的时间不多了”这一概念很有效。常遇到这样的场面，“千载难逢，今天是最后一次机会啦”，这种说法的诱惑力就是利用了时间效应。1990年，美国心理学家布莱恩・古德拉等人通过实验得到验证。
　　实验在大约能容纳200人的舞厅内进行，因为在以寻找恋人为目的的男女聚会的场所也有这种现象。学者们向周围的男宾和女宾询问：“你是否觉得舞厅内的所有异性都很有魅力?”实验共进行了3个月，有217人回答了征询。
　　以这些人的回答为基础，把每经过一定时间感觉异性魅力的程度用曲线表示出来。研究发现，随着舞厅关门时刻的临近，男女对异性感觉的魅力曲线都会上升。一些超市的限定日期优惠或定时优惠就是利用这种闭店时间效应。
　　除了上门推销技巧和闭店时间效应之外，在奸商推销术中还有各种各样心理学的技巧。
　　比如在日本，不管警方有多少次提醒警告，2003年1～10月，仍发生约3800件“汇款欺骗”事件。手段就是假装儿女或孙子的声音给家里的老人打电话，让家里赶快汇钱。这种欺骗事件急剧增长的关键在于，骗子总是说“是我，是我呀”，在欺骗老人的同时，还发出哭泣或痛苦的声音。
　　这种方法之所以奏效，一是哭泣能使声音具有特别痛苦、特别打动人的特点；二是哭泣还有动员对方赶快采取支援行动的效果。实际上，为了确认哭声的效果，曾经有让母亲听孩子哭声的实验数据。母亲听到孩子哭泣时的生理变化是脉搏加快，精神处于一种慌乱的状态。
　　为什么会群体受骗?谣言容易扩散的规律是什么?
　　受骗上当并不只限于一个人，有时是群体受骗，其典型就是并非事实的信息以道听途说的谣传方式散布开来。传说或谣言可以分为两大类。第一类是闲聊，对自己身边的熟人随便说到其他的人或事；第二类是谣言，比如有关地震、传染病的流行等社会信息。
　　当第二类谣言的错误信息快速扩散时，有可能导致发生重大事件。为什么有的谣言很容易传播呢?
　　著有《流言心理学》的美国心理学家奥尔伯特和波斯特曼把谣言容易扩散的程度用R=I×A的公式来表示。R是谣言容易扩散的程度，I是信息的重要程度(越重要，数值越大)，A是信息证据的模糊程度(越模糊，数值越大)。也就是说，信息越重要或证据越模糊不可知，谣言也就越容易传播开来。有趣的是，I或A只要有一个为零，谣言也就难传自止了。
　　有一个很好的例子可以说明这一规律。1973年，在日本爱知县发生过某银行的骚乱事件。事件始于当地一名高中女生毫无根据地胡说“某某地方的银行可能要破产”，谣言通过口口相传而很快扩散开。没过两天，人们就都蜂拥至银行窗口取款。顺便说一下，就在几年前，在这一地区确实发生过金融机构破产的事情。
　　为什么“某某地方的银行可能要破产”这一骚乱起源会如此快地扩散开7首先，银行破产是关系到自身财产的重要事情(I)。而且，在这一地区过去曾有过金融机构破产的事。在人们的意识里，金融机构存在也好破产也罢，总不是那么透明的，所以留在人们记忆中的信息证据(金融机构破产)的模糊程度(A)起了作用。
　　谣言规律中A和I的值都大，R亦大，结果谣言很快就传播开了。在日本，除了那次银行事件之外，因大面积传播而造成社会问题的谣言还非常多。凡是与人的生命安全、健康、财产等有直接关系的重要事情，对模糊信息又没有查清的办法，再加上信息渠道不畅通，像地震预报、传染病的谣言都很容易快速传播。
　　目击者也未能准确说出事实
　　在犯罪现场的目击者中，也有人上当受骗。他们把当时对事件的目击记忆与后来得到的信息搅在一起，或修改原来的记忆，提供了并不真实的目击情况。
　　比如，假设白天在事件发生现场，A先生目击到一辆黑色的汽车驶离现场。后来，不知谁说了一句“出事当时有一辆墨绿色的汽车开过去”，于是，A先生的记忆就被后来所听到的话修改，这叫做“事后误导信息效应”。
　　1978年，美国心理学家伊丽莎白・罗夫塔茨等人进行了显示这种效应的实验。首先，让参加实验者看许多记录交通事故的幻灯片。在幻灯片的场景中，路边有停车让行的交通标志。看了幻灯片以后，就刚才幻灯的内容提问。问其中一群人(100人)时，故意混入“当汽车看到减速让行标志停下来时……”这类与幻灯情景不相符的错误叙述内容；问另一群人(95人)时，用了“当汽车看到停车让行标志停下来时……”的正确叙述内容。20分钟后再进行记忆测试，让他们选择刚才在幻灯里看到的是减速让行标志还是停车让行标志。
　　结果，接受正确叙述内容的人群有75％答对，接受错误叙述内容的人群的答对率是41％。这个实验显示了事后信息所具有的改变人的记忆的功能。
　　目击记忆被修改并不仅是来自别人的信息，有时是自己被谣言左右了。
　　还有的人为了包庇某人而提供假证词，即使想说真实的目击情况也说不出来了。这个现象在2004年由美国心理学家通过实验明确。
　　事后误导信息效应的特点是在建立原来的记忆后经过的时间越久，越容易被一些有关其他信息干扰或歪曲。
　　如果目击者在法庭提供证词之前，与其他证人谈话或让他看到犯罪嫌疑人的模拟画像、合成照片等，这些做法其实都有给目击证词带来影响的危险性。
　　容易上当受骗是否对生存有利?
　　以上讲到受骗人的心理，人为什么如此容易受骗?
　　专家认为，不仅是人，从长远来看，相信他者并互相帮助的生物要比总是怀疑他者、唯我正确、任性生存的生物更为有利。所以对他人的信任是人心的基本价值，好人总是多嘛。这也就是人容易受骗的原因了。
　　(编辑：唐棣)

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