【www.zhangdahai.com--试卷考卷】
实录一：商户 进入北京南四环某著名的家具卖场内，红木家具展厅有些冷清，几乎难见消费者的身影。只要有人进入，商户非常热情，当得知笔者身份时，有人保持了沉默，有人随口应道“还不错”，但不少人还是表达了自己真实的看法。
有不少商户反映，下半年的红木家具经营比上往年淡了许多。尤其是2011年下半年，由于房地产紧缩政策的进一步影响及原材料的波动和市场竞争的日益加剧等，一些原来一直经营不错的商家竟然出现了几个月都不开张的情况。
“我在这里好几年了，从没有经历过这样的情况，老商户走了不少了，很多新的不怎么认识，我想再撑一撑，看看到过年怎么样。”一个商户情绪低落地说道。这在往年的确少见，相当部分的商家都是依赖多年的人脉积累在维持，很多老企业基本上是由老客户支撑着。对此，商户们表示很无奈。
还有一个问题是租金带来的压力。还是这个卖场，经多年的培育，算是相当“成熟”，经营状况相对来说好于其他地方。即使这样，对商户来说情况却不容乐观，由于名气大，展厅也紧俏起来，几乎是走一对填一双。卖场原来的租金是每月一交，虽然略有涨价，但从去年底开始变成了半年一交，每平米5元的价格对于动辄几百平米、甚至上千平米展厅的商户来说可是不小的数字，再加上押金，一次就要交上几十万、乃至百万元，经营状况的恶化更是雪上加霜，进一步加重了资金流转的压力，仅靠老客户为继，市场份额只能越来越少，而新客户寥寥无几，增加难度越来越大。一些商户顶不住了，有的减少店面，有的就干脆一走了之了。
点评：通常意义上，一个卖场十天半月一两家不开张当属常态，可多家连续几个月没有进账，问题的严重性就显现出来了。市场的低迷表现让不少业内人士对未来市场的不确定性充满了担忧。
实录二：经营方
下半年，北京周边大大小小、类型各异的红木家具卖场一个接着一个的密集开业，大型的如居然之家丽泽桥店的“红木大会堂”，位于玉泉营的“红博馆”、北京昌平的“宝隆艺园”等纷纷亮相。
对于新卖场遍地开花的情景不少企业和商户表示出了担忧。但相对于卖场经营者来说，很多风险却都在控制之内。“我们一点都不担心，现在拼的是综合实力，谁的配套好、位置好、服务好，消费者就认谁。”这是某卖场管理者的一段话，这与商户的情况形成了鲜明对比。
也难怪，因为卖场经营者大多关注的是招商情况如何，抛开大型和专业卖场不提，就一些中小型卖场经营者来讲，对于商户能卖多少货、经营状况如何并不在他负责的范围。但这并不等于卖场经营者就没了压力，很多新开卖场是由其他经营转行而来，有些场地甚至是倒了二手三手，家具招商不满就连带其他项目，名义上是大而全，实际上则是只顾眼前，做不到准确定位，从中赚取差价。可是市场是无情的，压力来自各个方面，抛开生产方面的各种涨价不说，时不时上涨的租金不仅仅是挑动着商户的神经，对于二三手经营者来说，他们针对的两个层面，场地出租方与商户，原租金上涨、商户不满意、宣传费投入等等都是他们要面对的问题。
点评：有些卖场经营者由其他行业转型而来，有人甚至还未搞清楚“红木”是怎么回事就大举进入，在一些人眼里，什么赚钱、什么热就做什么，跟风比较严重，对风险考虑不足。
实录三：销售
众所周之，新开卖场需要相当长的培育期，虽然位置优越，但短期内的情况也好不到那里去，就拿刚开业的一家卖场为例，入驻的知名品牌不少，但开业几个月来，基本上是卖家具的销售人员要比买家具的顾客还多，不开张的几乎占了大多数。卖场虽然也在搞这样那样的促销活动，但收效甚微。与此形成强烈对比的是入住商户表示出来极大理解。
“老不开张，我们也有些发慌，但我相信这是暂时的，因为无论从地理位置、规模效应，还是从硬件配套到软件服务，这里都是一流的，市场不好是暂时的，我们能等。”能说此话的当然是那些实力强劲的知名企业，这也许是卖场经营方为什么要对入驻企业严格筛选的原因之一。看来，互惠互利是经营的通用法则。
销售不利对那些正在扩张的企业来说可就不大妙了，最大问题是面临资金流转的困难，“我们的店不多，只有两个，公司本来计划再开几个店扩大经营，但现在销售不好，资金出现困难，不得不压缩项目，计划也得重新调整了，不知道什么时候能好起来，唉！”某企业销售人员连连叹气。
新企业更不用说了，他们虽然都有“初生牛犊不怕虎”的精神，但市场是无情的，考验会一个接着一个，首要问题同样是来自资金方面的，这关乎到企业的正常运转。其次是做出的产品怎样、能否赢得市场，再次是技术与工人的问题解决的如何等等。市场方面的变化更是难以预料，新开卖场在不断增多，而消费人群增长有限，越来越多的卖场稀释掉了不少消费者，这也是老卖场销售不理想的重要原因之一。
点评：市场有忧必有喜，我们同时也看到了可喜的一面，竞争加剧带来的优胜劣汰，对消费者来说是好事，逼迫企业不得不走精品之路，这让那些品牌企业的日子越来越好过，促使“精品消费”日益深入人心，优质服务自然而然成了经营者的必修课。
