【www.zhangdahai.com--其他范文】
夏晶 钟雪青
（湖北工业大学）
近年来，中国经济发展迅速，中国制造行业也发生了较大的变化，已逐步实现了产业的全球化发展。另外，由于中国市场规模与需求的不断扩增，吸引了全世界行业对手的积极加入，随着越来越多国际竞争对手的加入和本土品牌企业的崛起，A 塑料公司在制造业市场的竞争优势逐渐降低，公司面临的问题也越来越多。A 塑料公司主要生产制造人造革制品、塑料薄膜、塑料编织物、塑料包装材料以及具有特殊功能的新型高分子产品，公司已发展为集生产制造和销售为一体的企业。制造业是典型的劳动密集型产业，规模大、人员多、资本比例高，且该行业高度依赖于市场和客户。一般来说，制造行业经营方式为企业之间直接联系的典型商业模式，比如A 塑料公司的客户大多为其他的中大型企业。在竞争导致的完全买方市场下，客户的议价能力非常强，尤其是大客户，因此，大客户在塑料企业的正常运营和良好发展中也发挥着至关重要的作用，有针对性地对大客户进行精准的营销，持续提升大客户的满意度，对于A 塑料公司的发展尤为重要。
（一）大客户在塑料公司发展中的重要作用
企业大客户指的是在企业的经营过程中为企业带来最多利益的客户群体，基于帕累托的二八法则，企业大客户约占企业总客户的百分之二十，但为企业创造的营业收入和利润占企业总收入的百分之八十。另外，有一些企业客户虽然创造的经济价值较小，但对于企业品牌形象等无形财产的影响巨大，这类客户也应该划分为企业的大客户。于是，企业大客户应该定义为同企业的发展和战略紧密相关的，对企业发展具有高水平战略价值的客户，或者对于企业当前或未来发展有深远影响的客户，这些客户是企业不能流失的。大客户对塑料公司发展的重要作用体现在多个方面，具体如下表所示。
?
因此，大客户在塑料公司发展中发挥着重要的作用。
（二）大客户精准服务营销在塑料公司发展中的重要作用
精准营销是结合客户需求不同，应用信息化和数字化管理工具，互联网及大数据等手段，准确地获取客户需求，结合客户需求特点，提供相对应的营销策略以最大限度满足客户需求。应用精准营销，企业需要更为精准、可衡量和高投资回报的信息互动，将塑料公司大客户需求同塑料公司本身的营销活动更为直接而精准的连接。营销的目的性更强，精准度更高，在充分了解和掌握客户信息和需求的基础上，营销的设计将更为定制化，产生更高效的互动，促进塑料公司营销目标达成。大客户精准营销可以将大客户的价值更充分地发挥，大客户精准营销管理的具体作用如下表所示。
?
将精准营销引入塑料公司的大客户服务中，制定针对塑料公司大客户的精准营销策略，能够使大客户得到更大程度的满意，进而同企业间合作更为密切，为企业创造更多价值，最终企业和客户获得双赢。
（一）对大客户管理缺乏重视
A 塑料公司大客户管理较为落后，理念仍然停留在初级阶段，对于大客户营销管理的理论和方法也并不清楚，这体现了A 塑料公司对于大客户管理的不重视。A 塑料公司并没有意识到大客户管理的重要作用，在实际操作过程中，A塑料公司也展现了不重视的行为，公司仅从体量上对大客户进行划分，并没有意识到划分的不合理性。从企业内部管理角度，A 塑料公司并未建立大客户管理的意识，A 塑料公司并未明确提出大客户管理的要求。A 塑料公司相关员工营销管理的理论水平有限，营销理念和营销策略方法老旧，通常仅通过宴请等方式同客户搞好关系。
由于大客户营销本身是一项系统工程，需要全方位、多层次、长周期的服务理念，A 塑料公司在实践过程中距离现代大客户营销的理念还有一定的差距，没有树立以客户为中心，因客而变的理念，存在重产品与轻服务的问题。在现代市场经济中，客户需要的是企业能够创造价值，另外，大客户认为企业自身的稳定持续发展十分重要，十分关注企业是否进行科学规范的管理，而A 塑料企业对大客户管理缺乏重视的行为已偏离大客户的需求方向，A 塑料公司与大客户关系也将面临严峻的挑战。
（二）大客户营销针对性不足
A 塑料公司的营销管理工作未做细分，对于所有产品和客户均采取统一的营销策略，没有将大客户与普通客户进行明显区分并实行针对性地区别对待。A 塑料公司对大客户的管理要求只是一些最普遍的工作要点，只能让大客户感受到企业的尊重，并没有针对性地满足大客户的各项需求，在大方向上，大客户需要的是稳定合作，以满足企业更好发展的要求。在产品和服务上，大客户需要企业提供规范化的管理和个性化的产品与服务。而在A 塑料公司的目前营销状态下，企业仅通过接待水平的提升以增强大客户的满意度是不可取的，无法使大客户真正获得发展价值。同时，A 塑料公司目前的大客户营销管理不够科学、理念落后。仅通过让利来获取大客户的满意度，这种管理是缺乏针对性的，大客户更需要持续不断的价值利益与稳定的无风险合作。因此，A 塑料公司需要制定针对性的大客户营销策略来进一步获得大客户的满意，维持大客户与企业的稳定合作。
（三）大客户精准服务营销管理缺乏系统化和专业化
A 塑料公司的大客户营销管理主要通过销售部门来完成，销售部门将企业高层对于大客户的重视和一些具体指令转化为对大客户的接待和拜访等具体工作。这样的大客户精准营销管理过于简单而且缺少实质内容，总体的专业性缺乏，管理的系统化不足。大客户精准服务营销管理需要企业各个部门间的全面统筹与协调，有些工作的实现是需要销售部门同技术部门、生产部门共同配合完成的。销售部门管理重点是大客户信息的收集，进行大客户画像，准确把握大客户需求，并将这些信息向企业内部传递，转化为企业内部可以识别的工作信息编码，转变成原材料、工艺技术、设备要求、工艺参数、质量控制点、附加服务要求、个性化服务要求等实际的工作内容，并经由经营部门的大客户关系管理人员，将这些基于大客户需求的工作成果，以大客户所希望的方式，转移传递给大客户，让大客户获得其想要的价值，建立系统化、专业化的大客户营销管理过程是A 塑料公司目前的首要任务。
（四）大客户精准营销技巧单一
由于缺乏大客户业务的系统性支持以及标准的业务环节划分和指导，大客户营销过程中过于依赖客户经理的个人能力而非企业既有的政策。客户经理往往会采取时间短、见效快的销售策略，甚至使用夸大、虚假的宣传手段或者名不副实的产品承诺吸引大客户。这种策略在短期内可能会产生良好的效果，但长期来看，会影响客户对A 塑料公司的忠诚度和重复购买A 塑料公司产品的意愿，对A 塑料公司的健康发展留下后遗症。A 塑料公司产品是比较复杂的，涉及了很多细分的标准和相对应的塑料牌号。从产品用途角度也是有众多分类。每一类产品从产品属性角度，需求和控制要点都是有区别的，相应的企业的内部控制方向，技术强化点，质量控制点都会有区别。从外部营销角度，大客户的关注点，不同关注点的重视程度也是有区别的。在这种状态下，A 塑料公司采用单一的营销方式和绩效面对企业自身的大客户是有所欠缺的，一概而论的营销管理方式和技巧，使产品和服务难以对应好大客户的需求。
（一）增强公司对大客户精准营销的重视程度
A 塑料公司对于大客户精准营销的重视度不高，从企业高层管理者角度没有正确认识和积极引导，企业内部没有形成大客户精准营销的管理氛围。要改变这种局面，需要A 塑料公司自上而下提升对于大客户精准营销的重视度。具体需要从以下方面提升和强化A 塑料公司大客户精准营销的重视程度：首先，由A 塑料公司总经理进行统筹管理，明确大客户精准营销对于企业发展具有至关重要的作用，并向公司所有员工和客户表明企业具备全力做好精准化营销的决心和态度。其次，通过定期专题教育，将大客户精准化营销的基础理论、企业的目标和管理原则推广给各级员工，使员工能够领会精准化营销的工作方向，从而更有针对性地实施各项对策。最后，通过组织培训会的方式，有针对性地将企业精准营销的具体措施和内容向员工传递，让所有员工形成统一的理念与认识，熟悉各自工作岗位中实施大客户精准营销的具体工作内容和要求。
（二）切实了解大客户需求，制定精准化的营销策略
为提升大客户营销的针对性、有效性以及大客户重复采购的可能性，A 塑料公司首先要识别并界定大客户的需求，并以此为基础制定产品或服务。塑料行业市场逐渐从供方市场逐渐转为需求市场，A 塑料公司需要更加关注大客户的需求，通过沟通的方式时刻了解大客户现状与动态。A 塑料公司的大客户主要集中在汽车、家电、医疗、建筑等行业，不同行业对产品或服务的要求也有所差异，如汽车和家电行业对塑料材料的要求除了满足基本性能要求外，美观性也十分重要；
医疗行业对塑料材料的要求除了安全性以外，产品的稳定性会直接影响到工作内容和个体健康。因此，A 塑料公司要根据不同行业的特点准确地进行产品定位，突出产品的差异化，并建立专业性的团队为不同行业客户提供富有个性化的服务。
（三）建立部门协调机制，提升大客户精准营销的专业化和系统化水平
大客精准营销管理是一个复杂的过程，仅依靠单一部门难以应付各种复杂的局面。因此，A 塑料公司必须形成多个部门相互协调的管理体系，专注自己的岗位职能，并互补其短，各扬所长，发挥团队协作的优势，树立大客户服务意识，保证内部信息流及时更新、信息准确、共享畅通。专业化对于企业的大客户精准营销管理尤为最重要，首先需要明确权责和管理部门，确定大客户精准营销总体协调管理部门为企业销售部，对于精准营销的落实进度、效果等进行控制与管理，对于出现的任何问题进行部门间、层级间的协调。其他各部门作为执行部门，结合本部门工作内容，做好落实的具体工作，并服从销售部的工作安排。其次是明确协调配合的管理流程。由销售部将上述对策形成工作方案，组织所有部门研究具体落实工作。结合工作分工，各部门分别提出具体的落实方案意见，通过充分讨论后，确定具体工作要求和分工安排。
A 塑料公司要确保大客户营销管理水平的不断完善，必须建设形成具有市场敏感度和高度服务意识强、专业知识丰富的大客户服务营销队伍，具体建立过程如下表所示。
?
（四）丰富大客户精准营销技巧与方式
A 塑料公司可以依托强大的数据库资源，通过对数据采集和画像分析，对客户进行准确的画像分析，做到适宜的时间、适宜的所在、适宜的价钱、通过适宜的营销渠道，向精确大客户提供需求的产物，才能实现企业效益的最大化。另外，A 塑料公司可以深度挖掘客户需求，深度洞察大客户，挖掘大客户潜在需求，这是精准营销的根本。大数据标签人群画像，精确获知大客户的潜在消费需求，洞察消大客户需求后再进行投放，营销的结果将比撒网式有效且更易成效。最后实现数据可见化，精准营销依托大数据技术，分析大客户的消费习惯，通过大数据计算，能够准确推测大客户的真实需求，继而有针对性地推送信息，将大客户真正想要的、喜欢的精准送达，最终实现最大限度的精准营销效果和力度。
综上，塑料制造行业的竞争越来越激烈，A 塑料公司要在行业内获得长久的发展，必须基于企业自身经营特点，坚持大客户精准服务营销的理念，结合企业目前的营销现状，针对性地提出优化A 塑料公司大客户精准服务营销的具体措施，只有这样，A 塑料公司才能与大客户建立长久稳定的合作关系，最终实现企业的稳步发展。
猜你喜欢 塑料精准客户 精准防返贫，才能稳脱贫当代陕西(2020年21期)2020-12-14陪客户喝酒后死亡是否算工伤劳动保护(2019年3期)2019-05-16精准的打铁NBA特刊(2018年11期)2018-08-13精准扶贫 齐奔小康民生周刊(2017年19期)2017-10-25精准扶贫二首岷峨诗稿(2017年4期)2017-04-20塑料也高级Coco薇(2016年8期)2016-10-09做个不打扰客户的保镖山东青年(2016年2期)2016-02-28塑料的自白书少儿科学周刊·少年版(2015年3期)2015-07-07塑料少儿科学周刊·少年版(2015年3期)2015-07-07请问您怎么称呼职工法律天地·上半月(2014年7期)2014-11-11本文来源：http://www.zhangdahai.com/shiyongfanwen/qitafanwen/2023/0604/607060.html
