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运营模式之变 三级组货的期货制在体育用品业发展前期，可谓居功至伟。眼下，从库存门事件上看，三级组货的期货制体系不够灵活机动，把货品矛盾一级一级地向上累积，最后导致整盘货品出现问题。或许有朋友要问，信息系统不是可以监控到供应链的每个环节吗？其实不然，在三级组货制模式下，只要品牌商把期货销售给分销商，品牌商的钱就落袋为安了。同样，分销商只要把期货销售给加盟商，他的钱也就落袋为安了，他们所谓的销售，是商品在特定渠道上的流通和转移。信息系统的重点应该监控终端销售情况，但终端信息系统上线率和使用准确率让信息系统无法判断。此外，终端加盟商对上游的分销商和品牌商也心存戒备，他担心上游方了解其真实的库存和销售状况而抬高其销售指标，终归是利益的博弈所决定的。体育用品业需要一种灵活、快捷、敏捷的货品模式。
服装行业的部分品牌推行了一种新模式，颇值得借鉴。即加盟商转为和品牌厂商（或者分销商）联营，由品牌厂商负责商品成本，由加盟商负责店铺运营成本，货品卖完结算，可以约定按周或按月为一个结算周期。这样一来厂商资金管控强，周转快，减少库存风险，同时为了保证厂商自身的利益，厂商会提供合适的商品以匹配终端渠道。另外，联营商库存成本风险降低，净利率增高但不再对品牌厂商有强势的渠道影响力，真正形成互利互惠的双赢合作模式。不过这种模式的难点在于货品配送权和店铺运营权的协调性。
新渠道的驾驭
体育用品业渠道以专卖店和商场专柜两种业态为主，随着近几年电子商务大潮的来临，不少体育用品品牌开始对线上渠道发力，纷纷进军电子商务，或开淘宝旗舰店，或入驻线上平台，或自建商城。然而，线上销售的商品以过季的库存商品居多，新品很不给力。也就是说，体育用品的线上销售从需求层面，只匹配了喜欢低价的消费群体，而追求新鲜商品人群的需求，根本不能满足，或者是完全忽略掉他们的需要。此外，线上渠道还可以覆盖实体渠道无法触及的地方，这些地方，线上产品的品牌形象就是该品牌的形象，长期销售尾货存货，势必会大大消减品牌的美誉度。长期看，线上渠道和实体渠道将并驾齐驱，低价不是电商的全部，电商是一个资源整合平台和增值业务平台。比如你在线上买一双鞋子，可以享受线下赠送的购物券、大型赛事的门票、或者新品发布会的邀请函等，也可以用线上的积分到线下承兑增值服务或者实体店的VIP卡等，提高产品附加值的同时，增强了线上线下的关联度，让渠道线上线下全覆盖到顾客存在的每一片天地。
创新勇气
不记得哪位高人曾说过，走别人走过的路走的要快一点。也许，顺藤摸瓜要容易和快捷一些，不过，走别人踏出来的路，只能成为跟随者，很难成为领先者。不妨做个试验，把体育用品品牌们的LOGO去掉，真正能区分出来那个产品是那家企业的能有几个？再放眼终端店铺的视觉呈现，如果把店铺LOGO去掉，您又能区分出来这是那家零售店，特征在那里。从品牌的认知层面讲，有品牌的识别、记忆和深入人心三个阶段，而我们的品牌在识别阶段给受众的印象还甚为模糊，更别说深入人心层面了，相信这也是国产体育用品品牌顾客忠诚度低的重要原因。关键之道体育营销机构创始人张庆先生认为“市场再大，也无法容纳如此多同质化的品牌！”中国体育用品业的创新意识整体苏醒，将是下一个阶段的希望所在。
